反逆のコンサルタント日記

本日は、大阪にある食品加工メーカーの支援である。


さて、昨日の打ち合わせの中で、先方のマネージャーから以下のような質問を受けた。

「母の日に“何の”商品を投入して、“どのように”売れば良いでしょうか？」


卒業・入学シーズンも１つの機会ではあるが、多くの業界で次のビッグイベントと位置付けられているのが母の日・父の日であろう。

中でも、母の日がある５月が季節指数も高くなるという企業は非常に多い。


先の質問は、その母の日に関しての「商品選定の問題」「販売方法の問題」である。


記念日等のイベントに対し、皆さんはどのように投入商品を決定しているだろうか？

また、どのように販売方法を決定しているだろうか？


私は以下の５条件で商品選定を行っている。


①何の“カテゴリー”の商品を投入するのか？

まずは、カテゴリーを決定する。仮に“チーズケーキ”に決定したと仮定すると、「なぜ、チーズケーキが最適なのか？」を考えなければならない。この理由に関しては、“顧客視点”と“自社視点”の両方における納得性が必要である。


②何の“商品”を投入するのか？

次に、具体的な商品にまで落とし込む。①と同様、「なぜ、その商品が最適なのか？」をしっかりと考えなければならない。この理由に関しても、“顧客視点”と“自社視点”の両方における納得性が必要である。


③“必須サービス”は何なのか？

次に考えるのが、そのイベントにおける必須のサービスである。例えば、母の日にも関わらず、ラッピングされていない商品を購入する顧客は稀だろう。このように「必須のサービスは何なのか？」を考えるのである。


④“価格帯（ＭＤ）”は大丈夫なのか？

次に考えるのが、顧客の“予算”である。素晴らしいカテゴリー・商品・サービスだとしても、予算に合わなければ購入されることはない。イベントにおける顧客の予算に関しては、インターネットアンケート調査を活用するのも良いだろう。


⑤“競合優位性”は何なのか？

最後に、競合に比べて優位性があるのかどうかを判断する。①～④は顧客を通しての市場、自社の都合を重視したものであり、競合に関しては一切考えていない。競合を意識し過ぎると道を踏み外すが、最終確認としてチェックは必要であろう。


以上が、私のイベント商品選定方法である。

①～④の“市場環境分析”と“自社都合”のバランスで商品を決定し、最終的に⑤で“競合分析”を行っているのだ。

自身の中で、当たる商品選定方法（フロー）を構築することは非常に重要である。


明日は、「イベントにおける販売方法のポイント」を考えてみたい。




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