反逆のコンサルタント日記

昨日のブログにおいて、私のある指導先の経営幹部の発言を取り上げた。


「顧客アンケートを行えば、商品開発に失敗しないので、儲けることができる。」


この発言には、以下の３つの大きな誤解があるだろう。



【誤解１】顧客アンケートですべての欲求が分かる


インターネットの普及によって、顧客アンケートは非常に容易になった。

１０問１,０００サンプル程度のアンケート収集であれば、２０～３０万円程度で実施することが可能な状況である。

しかし、顧客アンケートを行うことによって、本当に顧客の持つすべての欲求を焙り出すことが可能なのだろうか？

顧客アンケートで分かるのは、「顧客の”顕在化”された欲求」のみである。

当然であるが、「顧客の”潜在的”な欲求」に関しては分からないのだ。

まずは、この点をしっかりと認識する必要があるだろう。



【誤解２】商品開発に失敗しない


上記の通り、顧客アンケートでは「顧客の”顕在化”された欲求」しか分からない。

顕在化欲求対応商品に関しては成功する可能性が上がるが、潜在的欲求対応商品に関しては全く関係ないであろう。

例えば、カメラ付携帯電話という商品はすっかり世の中に定着しているが、これは「顧客の”顕在化”された欲求」を満たした商品ではない。

「携帯電話にカメラが付いたらいいのになぁ･･･」

そのように考えていた顧客がいたのではなく、「顧客の”潜在的”な欲求」にアプローチした商品なのである。

顕在化欲求対応商品に関して、成功する可能性が上がるだけであることを誤解しないようにしたい。



【誤解３】儲けることができる


昨日のブログにおいて、以下のように考えても大きなブレはないと書いた。

「顕在化欲求対応商品≒ニーズ≒日用品」

「潜在的欲求対応商品≒ウォンツ≒趣味品」

儲かるのはどちらの商品であろうか？

一般的に日用品の方が価格競争に陥りやすいことから、潜在的欲求対応商品の方が儲かることは明白であろう。

つまり、顧客アンケートで分かるのはあくまで「顧客の”顕在化”された欲求」のみであるため、必ずしも儲かる商品を開発することはできないのである。



私は「顧客アンケートは、意味が無い。」と言っているわけではない。

「顧客アンケートで分かるのは、顧客の”顕在化”された欲求のみである。」ことを言いたいのだ。

その点を誤解しないでいただきたい。



さて、それでは儲かる潜在的欲求対応商品をどのように考えたら良いのだろうか？

この点に関しては、明日のブログで考察したいと思う。




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