反逆のコンサルタント日記

本日は、広島県にあるガソリンスタンド（ＳＳ）の支援である。

この企業とは３年のお付き合いになるが、３年間を通して徹底的に固定客化を図ってきた。

ガソリンが過激な価格競争に陥ること、ガソリン価格が高騰すること、不景気が到来することは目に見えていたため、このような施策に専念してきたのである。


趣味品の売れない現在の状況下において、洗車の過去最高収益が出たとのうれしい報告をいただいた。

ここに来て、今までの固定客化が大きな成果になって返ってきたのである。


様々なものがあるが、最も簡単な売上高の方程式は以下のものであろう。

売上　＝　客数（購買客数）　×　客単価


ガソリンが過激な価格競争に陥った際に、小規模な家族経営であるこの企業がガソリン価格で勝つのは無理である。

それは、「ガソリンの仕入れ価格（仕切り価格）≒ガソリンの販売量」ということから明白である。


ＳＳはガソリンの購買客数が圧倒的なパーセンテージを占めており、ここからこの企業の客数が減少することは推測できる。

であれば、とりあえず生き残るために客単価アップを図るしかない。


客数の少ない状況下での客単価アップは、経営上のリスクを増大させる。

そのため、あくまで“とりあえず”の緊急避難的な策であることを誤解しないでいただきたい。


客単価アップには、以下の２つの方向性があるだろう。


①買い上げ点数を増やす

②１点当たり単価を上げる


①はガソリン・洗車・タイヤ・オイル・車検等をトータルで購入していただくことを指しており、②は水洗いよりも撥水コートというようにより高額の商品を購入していただくことを指している。

重要なのは、以下の点である。


①②を達成するためには、“信用力”が鍵になる。


顧客密着での店舗に対する信用、ブランドに対する信用等があると思うが、ブランドに関してはすべての企業ができる戦略ではない。

また、ブランド構築には時間を要す。

このように考えれば、顧客密着での店舗に対する信用が重要であり、顧客コミュニティ構築が鍵になることは分かるであろう。


本年は、より一層景気が悪化すると考えられる。

今からでも遅くはない。

早急に顧客コミュニティを構築し、不景気を乗り切っていただきたい。




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