反逆のコンサルタント日記

本日は、大阪本社にてインターネットショッピングモールを運営している企業の支援であった。

この企業はエリアを絞った形で物産型のショッピングモールを展開しているのであるが、ショッピングモールへの出店企業に関してもかなり絞り込んでいる。


以前、私は以下のような質問を投げかけたことがある。

「出店企業を絞り込む理由は何ですか？」


これに対する回答は、以下のようなものであった。

「どんな店舗でも構わず出店させてしまうと、サイトのイメージが落ちる。」


この時は説得し切ることができなかったのだが、今になって様々な問題が浮き彫りになっている。

売上　＝　①アクセス人数　×　②転換率　×　③客単価

上記の式における３要素すべてに、問題が発生しているのだ。


①アクセス人数の問題

絞り込むことによって、集客が非常に不利になる。

この企業がアクセス人数を伸ばそうとした場合、出店店舗の力（キーワード等）による集客力だけでは足りないため、結局のところこの運営者自身がコストをかけ続けなければならない。

企業を絞り込まなければ、多くの企業が参加していること自体で集客力が増すため、かなりの集客コストを削減することができたであろう。


②転換率の問題

このサイトは、以下のような状況に陥っている。

『そもそも、絞り込んでいる企業自体の信用が無い。』

全国的に見るとそれほど知名度の無い企業が、出店企業を絞り込んでいくことに消費者視点での魅力は全く無いであろう。

それが、このサイトの転換率の低さに繋がっているのは明白である。

また、顧客視点で考えるとこの企業の絞り込みによって「多くの中から選べない」ことも転換率低下を招いている。


③客単価の問題

店舗数が少ないということで、当然のことながら回遊性は下がる。

また、店舗数を絞ったことによる単品数の少なさによって、顧客の利用頻度は少なくなる。

これが、期間当たりの購入金額合計を下げていることは間違いない。


上記のように「出店企業・取り扱い商品を絞り込む」という行為は、売上アップにおいて全くメリットは無いのである。

セレクトショップとして、セレクトに関するコンセプトを決定し、”長い期間をかけて信用を獲得し”、結果として売上アップを達成する覚悟はあるか？

または、セレクトショップとして、セレクトに関するコンセプトを決定し、”短期間に多くのコストを集中させることによって”、売上アップを達成する覚悟はあるか？


「出店企業・取り扱い商品を絞り込む」企業には、上記のような覚悟が必要である。




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