反逆のコンサルタント日記

本日は、山形県にある和菓子店の支援である。


さて、昨日のブログにおいて”主導権”の重要性を述べた。

コンサルタントの商品は問題解決であるが、問題解決はその名の通り、問題が解決しなければ良い買い物であったのかどうかが分からない。

そのため、コンサルタントと契約する段階においては、そのコンサルタントの信用力だけで決定するしかないのが現実であろう。


逆に、コンサルタントが契約をいただくためには、自身の信用力（ブランド）を高めることが鍵となる。

本を書く、メディアへ露出する、成功事例を多く持つといった個人のブランディングももちろんであるが、会社自体のブランディングも行っていきたい。

私は現時点においてこのようなことに対する興味は無いが、実際にこのような施策によって多くの顧客を獲得することができるのは事実である。


上記のようなことを考えると、コンサルタントを選ぶ際にはその個人の人間性のみで判断するのが最も妥当なのかもしれない。


さて、昨日の社長は対等の立場での契約を望まれていたが、対等の立場とは『成功報酬』なのであろうか？

私はそのように思わない。

私がそのように考えない要因は、以下の２点からである。


①成功報酬でなければ仕事のないコンサルタントで良いのか？

コンサルティング業界において、成功報酬で仕事を受けているコンサルタントは少なくとも二流以下だと言えるだろう。

顧客の問題解決を達成し、しっかりと貢献しているのであれば、上記のようなブランディングを行わなかったり、成功報酬にしなくとも、仕事に困る事態には陥らないであろう。

若手ならともかく、数年以上コンサルタントをやっている人間で成功報酬を提案してくる者は疑った方が良いだろう。


②プラス勘定の人間が主導権を握る

コンサルタント自身にとって、成功報酬の方がラクである。

成功しなければ対価は発生しないため、顧客と対等の立場にあると言えるが、それによって少なからず甘えが発生するのが人間であろう。

成功報酬でない方が厳しいことはコンサルタントという職種に就いていれば明白であり、顧客の立場で考えればプラス勘定で先に主導権を握る方がコンサルタントにプレッシャーをかけることができる。

問題解決という商品を受け取る前に、先に支払いをしているからだ。


「アドバイスをすることでコンサルティングフィーが発生する」と言う方がいるが、私はそのように考えているわけではない。

問題解決業を標榜するのであれば、やはり「問題解決をしてコンサルティングフィーをいただいている」と考えるべきであろう。


ただ、先程も述べた通り、それと成功報酬が良いのかどうかは異なる問題である。


そもそも、問題解決はコンサルタントが素晴らしければ１００％達成されるのであろうか？

私はそのように思わない。

あくまでコンサルタントが与える影響力は２０％程度だと思っており、残りは顧客自身の努力によって問題が解決されていると考えている。


第三者であるコンサルタントが、１００％影響を与えることはあり得ない。

そのような点からも、コンサルタントを崇め過ぎたり、依存し過ぎることは危険だと言えるだろう。


成功報酬で契約をするコンサルタントは、自身が１００％影響を与えることができると誤解している。

または、相当仕事がないことに困っているかのどちらかであろう。

そうでなければ、成功報酬１００％の契約をすること自体あり得ない。

そもそも、このような驕り高ぶっているコンサルタントに優秀な人間がいるはずもないのだ。




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