反逆のコンサルタント日記

７月２６日（土）に書いたＳＳにおける固定化策の続きを書いていきたいと思う。

私が考える固定客の定義は、次のようなものである。


①“前金”でお金をいただける顧客
②“銀行引き落とし”の仕組みに入会している顧客


つまりは、確実に料金の回収ができる（回収が見込める）顧客のみを固定客と呼んでいる。頻繁に来店していただいている顧客を固定客と呼んでいるＳＳが多いが、これでは固定客の定義が曖昧になり、今後の戦略も不明瞭なものになってしまうであろう。

上記の①②を固定客だと定義すれば、『前金または銀行引き落としで料金の回収ができるシクミを構築し、会員数を増やしていく』という明確かつ簡潔な戦略へと帰着できるのである。

洗車で考えれば、①は洗車チケット・プリペイドカード等による固定化、②は私が提唱している銀行引き落としによる洗車会員制度が挙げられるであろう。

優秀なスタッフが存在するＳＳでは、洗車チケット・プリペイドカードによる固定化を図ることも可能である。洗車チケット・プリペイドカードの最大の魅力は、短期的に大きな売上を作れることである。しかし、短所として切り替えが発生することが挙げられる。優秀なスタッフの存在しないＳＳにおいては、仮に多くの洗車チケット・プリペイドカードを販売したとしても、切り替えの時期に多くの顧客を流出してしまう可能性がある。

そこで、私が提案しているものが洗車会員制度である。以前、ＳＳにとって洗車会員制度が主流の時期も存在した。しかし、“料金回収の問題”“価格設定の問題”において会員獲得・会員継続を達成することができなかったのである。

この問題を解決し、洗車会員で大きく業績を向上させることが可能となった。この問題解決の方法に関しては、また次回に書きたいと思う。


＜関連記事：ガソリンスタンド（ＳＳ）／固定客化＞
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