反逆のコンサルタント日記

６月１６日（月）、６月１９日（木）と２回に渡ってガソリンスタンド（ＳＳ）の経営戦略について書いた。私のブログにおける記事アクセス数が最も多く、続きに関する依頼もあるため、そろそろこの続きを書いていきたいと思う。

前回は以下の６点により、洗車が重要であるというところまで話をした。

①“成長期”にある唯一のＳＳ関連商品であること
②ＳＳ関連商品唯一の“趣味品”であること
③“価格の幅（価格帯）が広い”ため販売しやすいこと
④趣味品で固定化を図ることで“その他油外商品の販売が容易”になること
⑤一台当たりの“粗利益高が高い”こと
⑥“労働分配率が低い”こと

この中の①に関しては前回のブログに記載したので、今回は②③についての話をしようと思う。

まずは、以下のグラフを見ていただきたい。



これは縦軸に“単価”、横軸に“普及率”をとった２×２のマトリックスである。私は“油外商品マトリックス”と呼んでいるが、このマトリックスで考える方法はどの業界でも共通なので、他業界の人にもぜひ活用してもらいたい。

基本的に商品は右上の低普及率・高単価の趣味品として生まれ、左下の高普及率・低単価の当たり前商品として単価が下がっていく運命にある。まずは、この商品が生まれてから死んでいくまでの流れを押さえておきたい。

燃料油、タイヤ、オイル、車検といった商品は、お客様にとって買うのが当たり前の商品である。「買わなければいけないから買っている」商品とも言える。

「ガソリン入れたくてしょうがないから、いつもより余分に走っちゃった。」
「車検やりたい！」
「オイル入れたい！」
「タイヤ変えたい！」
「バッテリー変えたい！」

上記のようなことがないことからも、燃料、車検、オイル、タイヤ、バッテリー等は趣味品でないことが分かる。

燃料 ： 入れなければいけない商品
車検 ： 法律でやらなければいけないと決まっている商品
オイル・バッテリー・タイヤ ： 変えなければいけない商品


さて、買わなければいけない商品は『どのように購入したい』であろうか？


お客様の気持ちになってみれば、すぐに分かるであろう。『より安く、より便利に』買いたいのである。だからこそ、価格競争に巻き込まれるか、立地の良い（面積の大きい）ＳＳに負けてしまうのがオチである。最近のセルフＳＳへの顧客流出の状況を見れば明らかであろう。

しかし、洗車は唯一の趣味品である。価格競争に陥りにくく、なおかつお客様に対して差別化しやすい。ＳＳ側からお客様に対して洗車をする動機付けができれば、即時に収益が拡大する商品なのである。

また、先程の油外商品マトリックスを見ていただければ、“価格の幅（価格帯）が広い”ことは明白であろう。“価格の幅（価格帯）が広い”というのは、自社の都合で様々な販売戦略を立てることができることを意味している。

次回は、④⑤⑥を簡単に考察して本題へと話を進めていきたいと思う。


＜関連記事：ガソリンスタンド（ＳＳ）／商品＞
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