反逆のコンサルタント日記

本日は、大阪本社にて終日会議であった。


さて、数回に渡って折込チラシのポイントを述べてきた。

何度も述べているが、折込チラシのポイントは以下の点である。


『折込チラシは“新規客”の開拓を目的としており、中でも“はじめて客”の創造がポイントである。』

『チラシ内容は“わかりやすい”ことが前提であり、少なくとも“店舗概要”・“店舗内容”の２点は押さえなければならない。』

『行き当たりばったりではなく、折込予定日からしっかりと逆算し、“戦略的”に“計画的”に準備を行わなければならない。』


折込チラシと同様に、新規客の開拓を目的とした販売促進手法としてポスティングチラシがある。

アイドルタイムの発生する業態であれば、折込チラシの代わりとして実施することは可能であろう。

しかし、今回は違う活用方法を考えてみたい。


今回考えたいのは、『折込チラシの効果を最大化する』ためにポスティングチラシを活用する方法である。

テレビショッピング・通販大手のジャパネットたかたでは、全国一斉折込チラシの告知としてテレビＣＭを活用している。
ジャパネットたかた（株式会社ジャパネットたかた）↓
http://www.japanet.co.jp/

それと同じことをよりローカルで実施するのだ。




上記のようなチラシを『折込予告型ポスティングチラシ』と呼んでいるが、多くの企業が折込チラシのレスポンス率（反響率）向上に成功している。


皆さんの折込チラシは、内容が悪いのか？

それとも、そもそも折込チラシ自体を見られていないのか？


後者の場合であれば、飛躍的にレスポンス率を向上させることができる。

ぜひとも、検討していただきたい。




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本日は、兵庫県にあるラーメン店、東京都にあるＷＥＢ製作会社の打ち合わせであった。


さて、折込チラシ作成ポイントの７つ目は、“⑦優先順位”である。

今までは、折込チラシ内容に関するポイントを述べてきた。

しかし、折込チラシのレスポンスは内容だけでなく、様々な要素が影響して決まっている。

折込チラシの内容以外における優先順位は、以下の通りである。




サイズやカラー以前の問題として、タイミングを意識しなければならないのである。

考えてみれば、当然のことであろう。

「どんな折込チラシにするのか？」という問題以前に、「顧客が欲しているのか？」が重要だということだ。


皆さんの折込チラシは、本当に顧客が欲しているタイミングで折り込まれているだろうか？


折込チラシの詳細ポイントは以上である。

皆さんの販売促進レベル向上に期待したい。




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本日は、福岡県にある飲食店の支援であった。

帰りの福岡空港発⇒伊丹空港行の飛行機で、非常に面白いことが起こった。


飛行機がまだ動き出す前の段階で、機長が自己紹介を行ったのである。

通常は上空で機体が安定した後に、機長からの挨拶がある。

私は飛行機に数百回搭乗しているが、このような出来事は初めての経験であった。


「機長の山形」という言葉が印象に残っていたので、自宅に帰ってから調べてみたところ、ＡＮＡの名物機長であることが分かった。
ＡＮＡ（全日空、全日本空輸株式会社）↓
https://www.ana.co.jp/

山形機長の名アナウンスからは、学ぶことが非常に多い。


山形機長のアナウンスでは、毎回一句（俳句）を読み上げる。

本日は５回アナウンスが流れたので、５つの俳句を読み上げた。

この部分が印象に残りやすいが、それ以上に素晴らしいのは常に『乗客の不安を取り除くこと』を意識している点であろう。

他の機長のアナウンスとは、以下の点が大きく異なる。


①離陸前にアナウンスを行う

②自己紹介を行う

③着陸前にもアナウンスを行う

④地上職員に敬意を表す

⑤常に乗客へ事情を説明する


以下のようなフレーズが、私の記憶に残っている。


「世界で一番安全な乗り物、全日空にようこそ。」

「お客様のご協力と全日空の優秀な地上スタッフの準備によって、最小限の遅れで出発できます。」

「全日空の優秀なスタッフからの連絡によりますと･･･」

「飛行の安全性には、まーーーーーーーったく問題ありません。」


この他にも、“天使のブランコ”“天使のいたずら”“ダイヤモンド”等を用いた詩的な表現、“完璧なフライト”と何度も告げたことが印象に残っている。


ただ、私が最も驚いたのは、伊丹空港の混雑によって堺市上空で飛行機が待機させられた際の出来事である。

「“せっかくの”待機ですので･･･」というアナウンスが流れ、機内の電気が消え、機長が大阪の夜景を見ることを促したのだ。

このアナウンスによって、多くの乗客が夜景を見るようになり、機内は温かい空気に包まれた。


伊丹空港に着陸し、最後のアナウンスが終わると、機内で大きな拍手が起こったのだ。

飛行機は伊丹空港に、定刻よりも遅れて到着したのである。

それにも関わらず、大きな拍手が起こった。


乗客にも、機長が『乗客の不安を取り除く』ためにこのようなアナウンスを行っていることが分かっている。

だからこそ、遅れて到着することになっても山形機長に敬意を表するのだ。


乗客への想いが、山形機長のアナウンスの基盤になっている。

機長がコックピット内から、最後の乗客にまで手を振り続けている姿にもこの姿勢が見て取れる。


最も基本的なことであるが、この基本的なことを完璧にできている山形機長を心から尊敬できた。

ぜひとも、また山形機長のフライトに搭乗したいものである。




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本日は、福岡県にある食品関連企業の支援であった。


さて、折込チラシ作成ポイントの６つ目は、“⑥シメ”である。

最上部に横オビを配置し、レイアウトに締まりのある印象を持たせる手法が頻繁に取られるが、この横オビがシメと呼ばれている。

シメのポイントは、以下の２点である。


①保存を訴えるフレーズを書く

②ストレートに記載する


以前、ある企業の折込チラシで以下の内容をシメに記載した。

「このチラシはいつかきっとお役に立ちます。捨てないで、冷蔵庫の扉に貼っておいて下さい。」

これほどまでに、ストレートな表現で良いのである。


消費者は企業側の意図を見抜いており、このような経済状況下ではさらにその目が厳しくなっている。

消費者を誘導しようなどとは、考えるべきではない。

そういった点からも、正直にストレートに気持ちを伝えるのが良いだろう。


以上がシメにおける基本的なポイントである。

明日は、「⑦優先順位」のポイントについて書きたいと思う。




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本日は、熊本県にある食品関連企業の支援であった。


さて、折込チラシ作成ポイントの５つ目は、“⑤基本情報”である。

「この折込チラシは、誰が配布したものなのか？」

折込チラシは消費者への手紙であり、地域密着商売で商圏の人々に知られた店舗だとしても下記は記載するべきであろう。


・店名

・住所

・電話番号

・営業時間と定休日

・地図


上記に加え、以下の項目に関しても掲載を検討すべきである。


・業種名（取り扱い品目）

・ＦＡＸ番号

・ＨＰアドレス

・メールアドレス

・ＱＲコード


最近では、ＱＲコードも必須項目に近くなっている。

消費者が行動を起こす際、「携帯で事前に情報収集を行ってから行動を起こす」というのが一般化しているからだ。


皆さんのチラシには、顧客にとって十分な基本情報が記載されているだろうか？


以上が基本情報におけるポイントである。

明日は、「⑥シメ」のポイントについて書きたいと思う。




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本日は、フードビジネスＷＥＢ戦略研究会の大阪会場であった。


さて、折込チラシ作成ポイントの４つ目は、“④店舗紹介”である。

店舗紹介に関しては、以下の３点に注意しなければならない。


①写真（店舗外観、スタッフ等）、イラストを活用する

②賑わい感を演出する

③見て楽しいものにする


以前、折込チラシの前提として以下の内容を述べた。

『チラシ内容は“わかりやすい”ことが前提であり、少なくとも“店舗概要”・“店舗内容”の２点は押さえなければならない。』


この店舗内容を伝えるのが、ここで述べている店舗紹介部分である。

店舗内容とはその店舗の特徴や売りのことであるが、当然のことながら読まれなければ意味がない。


そのため、店舗の特徴や売りを表現する方法として、写真やイラストで暗に伝える演出が有効なのである。




このような経済状況の中で、暗い気持ちになっている顧客は多い。

そのため、そのような顧客は自身を明るくしてくれる店舗へと集まることになる。


つまり、賑やかで楽しい店舗紹介は集客要素の１つになり得るのだ。


以上が店舗紹介における基本的なポイントである。

明日は、「⑤基本情報」のポイントについて書きたいと思う。




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最近、挫折する出来事が非常に続いた。

私は人生の中でそれほど挫折を経験したことがないが、ここに来て今までの人生の分もすべてがやってきたようである。


しかし、人は挫折をすることによって謙虚になり、自身を振り返ることができる。

そして、それを乗り越えた時に新たな自分が生まれているのだろう。


この苦境から逃げ出さず、正面から立ち向かっていきたい。




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＜関連記事：個人日記＞
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本日は、広島県にあるガソリンスタンドの支援である。


さて、折込チラシ作成ポイントの３つ目は、“③タイトルまわり”である。

タイトルまわりに関しては、以下の４点に注意しなければならない。


①業種名を書く

②どんな店舗なのか、どのような商品なのか、コンセプトを一言で書く

③挨拶文等はできる限り短く、読んでもらえるように工夫する

④無料を表示し、目立たせる（ご来店無料、ご相談無料、お見積無料）


上記の中でも、特に①②が重要である。

以前、「この折込チラシは、誰が配布したものなのか？」を端的に述べることが必要であると述べた。
当たる折込チラシ販促２：最低限押さえるべき２つの要素↓
http://nakayama.funai-web.com/e728.html

それを述べるのに最も適しているのが、タイトルまわりなのである。




「売ろう、売ろう」という気持ちが先走り、この点を忘れてしまっているチラシを頻繁に見かける。

しかし、顧客がこの点を理解できなければ、折込チラシとして成立していないのだ。


皆さんのチラシを見て、顧客はすぐに業種・店舗・商品を理解できるだろうか？


業種名を記載し、その中における店舗・商品の特徴を端的に述べることが、“わかりやすい”チラシの第１歩と言える。

この部分をぜひともタイトルまわりにしっかりと表現していただきたい。


以上がタイトルまわりにおける基本的なポイントである。

明日は、「④店舗紹介」のポイントについて書きたいと思う。




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折込チラシ作成ポイントの２つ目は、“②タイトル”である。

タイトルに関しては、以下の５点に注意しなければならない。


①原則としてチラシ上部または左上部に掲載する

②文字を大きくする

③フォント形式に変化をつける

④色を濃くしたり、中抜きにしたりして目立たせる

⑤価値／価格を端的に表す


上記の中でも、特に⑤が重要である。

タイトルとは“キャッチコピー”であり、その部分で“動機付け”を行うことが目的である。


以前も述べたが、価格を払うことによって「顧客が得ることができる価値を端的に表現したもの」がキャッチコピーであり、決して“こだわり”ではない。
販売促進の基本⑦：キャッチコピー＝顧客の価値↓
http://nakayama.funai-web.com/e445.html

この部分を誤解する方が多いので、ぜひ気をつけていただきたい。


ガソリンスタンドの洗車チラシでは、以下のタイトルが非常に高いレスポンスを獲得する。



つまり、洗車という商品を通して「カッコ良くなる」という価値を提供しているのだ。


ＳＳ業界では「ピカピカ洗車祭」等のキャッチコピーが頻繁に使用されているが、これは顧客にとっての価値ではない。

ピカピカになるのは機能的な問題であり、「それによって顧客がどうなるのか？」を表現しなければならないのだ。


皆さんが顧客に提供している価値は何だろうか？


元気になる？

幸せになる？

モテる？

カッコ良くなる？

仕事ができるようになる？　


ここまで突き詰めて、初めて良いタイトルが完成するのだ。

店舗（企業）全体で提供している価値、各商品が提供している価値を明確にし、しっかりと響くタイトルを付けていただきたいと思う。


以上がタイトルにおける基本的なポイントである。

明日は、「③タイトルまわり」のポイントについて書きたいと思う。




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本日は、静岡県のツインメッセ静岡で開催されている２００９世界の菓子まつりを訪問した。
世界の菓子まつり（世界の菓子祭り）↓
http://www.sut-tv.com/event/kashi/
ツインメッセ静岡（財団法人 静岡産業振興協会）↓
http://www.t-messe.or.jp/




休日ということもあり、家族連れやカップルで非常に賑わっていた。

悪天候であるにも関わらず、これだけの集客ができているという事実に、このイベントの力を感じた。






さて、このイベントにはお付き合い先の和菓子店 玉華堂（ぎょっかどう）が出展している。
玉華堂（株式会社 玉華堂）↓
http://www.gyokkado.co.jp/



私が会場に到着したのは１５：００であったが、その時には既にすべての商品が完売していた。

完売していたのは、出展している企業の中で玉華堂だけであった。


多くの顧客に商品が支持されていること、その商品を告知するブース装飾が素晴らしかったことは、非常にうれしかった。

しかし、逆に残念に感じたことは、「開催時間がまだ２時間ある時点ですべての商品が完売してしまったこと」である。

多くの顧客がブースに訪れているにも関わらず、売るものが何もないのだ。


これは『双方にとって不幸なこと』である。


企業側の視点で見れば“機会損失”であるし、顧客側の視点で見れば“不完全燃焼”と言えるからだ。

同一のイベントに２度訪問する顧客は稀であり、圧倒的に１度の訪問が多い。

その唯一のチャンスに、お目当ての商品を手に入れることができないのである。


イベントに出展する際には、細心の注意を払って生産・在庫計画を立てる必要がある。

今後、イベント出展される方はぜひとも気をつけていただきたい。


それにしても、素晴らしい売れ行きである。

会場に行かれる方は、早めに玉華堂のブースを訪れた方が良いだろう。


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＜世界の菓子まつり＞
詳細はこちら↓
http://www.sut-tv.com/event/kashi/

【主催】
静岡県菓子工業組合
静岡県洋菓子協会
静岡県和菓子協会
テレビ静岡
【協力】
全国菓子工業組合連合会
日本洋菓子協会連合会
全国和菓子協会
内海会
名和会
東京製菓学校
【後援】
静岡県
静岡市
静岡市教育委員会
静岡県市長会
静岡県町村会
（社）静岡県商工会議所連合会
静岡県商工会連合会
静岡県中小企業団体中央会
（社）静岡県食品衛生協会
（社）静岡県観光協会
（財）静岡観光コンベンション協会
静岡県パン工業協同組合
全国米菓工業組合静岡支部
静岡県製餡工業協同組合
静岡県子ども会連合会
（社）静岡県私立幼稚園振興協会
静岡県保育所連合会
静岡県国公立幼稚園長会
中日新聞東海本社
朝日新聞静岡総局
毎日新聞静岡支局
読売新聞静岡支局
産経新聞社静岡支局
スポーツニッポン新聞社静岡支局
静岡リビング新聞社
中日ショッパー
Ｋ－ＭＩＸ
ＮＨＫ静岡放送局
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