反逆のコンサルタント日記

阪急百貨店の阪急うめだ本店において、「熱烈バイヤー薬師寺の人気物産大会アンコール！」という催しが開催されている。
阪急百貨店（株式会社阪急阪神百貨店）↓
http://www.hankyu-dept.co.jp/

催事の概要は、以下の通りである。

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熱烈バイヤー薬師寺の人気物産大会アンコール！
◎12月31日（水）まで　◎7階催場
リクエストにお応えして、あの味をもう一度。
北海道「蟹工船」のかに弁当や長崎「くらさき」の鯨カツ弁当、長崎「浜口水産」のばらもん揚げなど、物産大会で人気の美味が。
北海道「桃花堂」のスイートポテト、北海道「志濃里」のチーズケーキ、北海道「花畑牧場」の生キャラメル（※「花畑牧場」は12月28日（日）までの販売。1階コンコース南側にて、各日午前9時から整理券を配布させていただきます。）など人気スイーツも食べ納め。
12月29日（月）～12月31日（水）はおせち料理ごちそう大会も同時開催。
金沢「浅田屋」、東京「なだ万」、京都「美濃吉」、京都「わらびの里」など料亭のおせちを特集。ハム・漬もの・蒲鉾などお正月に食べたい美味も。
※12月31日（水）は午後6時終了

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この催事には私の指導先も出店しているため、昨日状況を見に行ってきた。


百貨店の催事活用は様々なメリットがあり、企業によって目的とすべき成果は異なるであろう。

・催事自体で収益を上げること

・催事を通して、別商圏の一般顧客に知ってもらうこと

・上記により、ブランディングを行うこと

・ある百貨店の催事に出店することで、他百貨店からの引き合いを増やすこと

・来場するバイヤーを通し、スーパー等からの引き合いを増やすこと

・・・

他にも多くのメリットが考えられるであろう。


私が最も注目したいのは、２つ目に書いた『催事を通して、別商圏の一般顧客に知ってもらうこと』である。

以前このブログ内で書いたが、現在成功しているビジネスモデルは大きく以下の３つに集約されている。


①顧客密着型ビジネスモデル

②大商圏型ビジネスモデル

③衝動買い型ビジネスモデル


百貨店の催事を活用するのであれば、この②の達成を目論むべきであろう。

催事で買ってもらうだけでなく、その後の購買に繋げる仕掛けをしっかりと仕込んでおく。

ＴＥＬ、ＦＡＸ、ハガキはもちろんのこと、ＱＲコードからモバイル通販への誘導も図りたい。


ただ、前提として「商品力で満足しなければ次の購入はない」ということも忘れないでいただきたい。

売り方を重視しすぎるあまり、長期的に商品力を低下されるような事態にならないよう、時には客観的に自社の商品力を眺める機会も必要であろう。



２００８年の記事は、これが最後である。

来年も読者の皆さんのお役に立てるよう、２４時間仕事のことを考える姿勢を貫いていきたいと思う。

それでは、良いお年を！




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＜関連記事：経営全般＞
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タイトルに書いた内容が、２００８年に私が最も学んだ内容である。


『上司よりも優秀な部下はいない！』


考えてみれば当然のことであるが、自身のこととなるとなかなか冷静に見れないものである。



２００８年がスタートし、上半期はある部下にイライラする日々が続いた。

私自身が精神的に良くないことはもちろんのこと、その部下にとっても私のこのような態度は悪い影響を与えていたであろう。

その部下が年上ということもあり、私はいつも以下のような感情を抱いていたのである。


「なぜ、できないのか？」

「私にできるのに、なぜできないのか？」


まさに、この発想が間違っていた。

上記の感情は、「私にできること＝部下にもできること」ということを前提としている。

私にできることがすべてその部下にできるのであれば、その人間が部下になっているということは真っ当な組織において考えられない。

総合的に見て、上司の能力が部下のそれに包み込まれていることはあり得ないのだ。


仮に、このような組織を構築している企業があれば、最終的には以下のような事態を招くであろう。

・優秀な部下の退職

・優秀でない上司に対する、優秀な部下のクーデター的行動

そのような点からも、そのような歪な組織を構築してはいけないのである。



船井幸雄の言葉に、以下のようなものがある。


『組織はトップで９９．９％決まる』


この考え方を基本として、私も指導先へのアドバイスを行ってきた。

しかし、いざ自身のこととなると主観的にしか見ることができず、部下を責め過ぎてしまっていたように思う。




部下は、自分自身を映す鏡なのである。

部下が問題を起こすということは、上司に問題があるのだ。


基本的な躾・マナーに関することは、徹底的な教育がもちろん必要であろう。

しかし、それ以外の部分に関しては、部下を責める前に自身のことを考えなければならない。


『組織はトップで９９．９％決まる』


結局のところ、上司自身の成長が部下を成長させるのである。

これが私にとって、２００８年最大の学びであった。




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＜関連記事：組織・人事制度＞
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私は皆に、継続力があると言われる。

それは、私の意志が強いからなのであろうか？


私自身はそのように考えていない。

むしろ、昔から私は自分自身に非常に甘い性格なのである。



では、そのような私がなぜ継続できるようになったのか？



昨日のブログ内で、「継続できないのは本人の意思が弱い」と書いた。

これも１つの要因であろうが、必ずしも「意志が弱い＝継続できない」にはならないと私は考えている。

私は意志が弱い人間であるため、継続すべきことがあった際には必ず以下の２点を行うようにしている。



①手帳に記載する

②皆に宣言する



①手帳に記載する

私の手帳の使い方は、終わったことを消していくというスタイルである。

書いてある項目すべてが消えたら、その日の仕事は終わりである。

消えなければ、徹夜でもやり続けると決めている。

ブログを毎日書くと決めたその日に、すべての日付にブログを示す“Ｂ”マークを書き込んだ。

つまり、この“Ｂ”マークが消えなければ、私の１日は終わらないのである。

このように、まずは手帳で強制的にブログを書く状況に追い込んでいる。


②皆に宣言する

ブログを書くと決めた日にしたことがもう１つある。

それは、「ブログを毎日書く」と皆に宣言したことである。

私は特に、“恥をかきたくない相手”に対して宣言するようにしている。

これによって、自らのプライドのために継続しなければならないという状況に追い込んだのだ。



①②に関しては、誰にでも実施可能なことであろう。

私の継続法に関しては、社内でも何度か話をしたことがある。


しかし、納得しているにも関わらず、ほとんどの人間が実施しないのである。


なぜ、実施しないのか？

それは、以下の２つの理由であろう。


①追い込んでしまったら逃げられない

②継続しなかった際に恥をかく


自らを追い込む気もなく、始めから継続しなかった際の心配をするくらいの取り組みなのであれば、やらなければ良い。

自らが本当に必要だと確信する、ないしは思い込むことをしなければ、始めから継続できるはずもないのである。




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＜関連記事：中山裕介思想＞
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福岡県にある飲食店の支援を終え、本日大阪へと戻ってきた。


さて、私がこのブログを開始したのは２００８年６月８日（日）であり、もう半年以上が経過したことになる。

非常に忙しい年であったため、あっという間に半年が経っていたというのが正直な感覚である。

その間、１日も欠かさずブログを書き続けてきた。


ブログを再度開始して、やはり圧倒的にインプット量が増えたように感じる。

以前であれば見過ごしていたようなことに対しても、様々な気付きを得られるようになった。

これは、ブログというアウトプットする場が出来たことによる効果であろう。


やはり、強制的にでもアウトプットをしなければ、インプット量を自ら増やしていくことは難しい。

そもそも、人間は甘えやすい生き物なのである。

継続できるかどうかを考えず、まずはアウトプットの場を自ら作ってしまうことが重要であろう。


継続できないのは本人の意思が弱いというだけのことであって、そのような状況に陥った際に自分自身を責めれば良いではないか。

私には継続する秘訣があるので、この話は明日のブログに書こうと思う。


継続できないこと以上に最低なのは、それを恐れて始めることさえできない人間であろう。

このような人間は、自らで自身の可能性を狭めている。


まずは強制的にアウトプットをしよう。

そのために、強制的にアウトプットしなければならない場を作ってしまおう。


アウトプットの場を作り、強制的にアウトプットすることが、インプット量を増やすことに繋がる。

こういった日々の積み重ねが、長期的に見れば人間的成長の大きな差となるであろう。




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昨日は、独自ドメインサイトとインターネットショッピングモールの店舗で、販売価格を変える企業が多いことについて話をした。

しかし、昨日打ち合わせを行った企業の社長は全く異なる発想であった。


打ち合わせの中で、先方の社長が以下のように仰った。

「私が商売人として甘いのかもしれませんが、独自ドメインサイトとインターネットショッピングモールの店舗で販売価格を変えたくありません。」


その場にいた皆が驚いていると、続けてこのように仰った。

「サイトによって販売価格を変えるのは、お客様の都合ではなく、うちの都合ではないですか？」


確かにその通りである。

①はショッピングモールにおいて価格競争になっていることから、独自ドメインサイトで儲けようと考えたモデルである。

②はショッピングモールに支払う手数料が多いことから、独自ドメインサイトへ誘導しようと考えたモデルである。

しかし、上記は完全なる自社都合であって、顧客を無視した議論なのである。


この企業は『感謝、一所懸命、正直』をモットーとしているが、まさに顧客に対してその姿勢を貫いているのである。

本当にその姿勢を貫いているからこそ、顧客視点で物事を考えることができるのだ。


この姿勢が、この店舗を超人気店舗へと導いているのであろう。

オンラインショップは実業に比べリピート率が低い場合が多いが、この企業のリピート率は極めて高いのである。

こうした姿勢が、顧客へ伝わっている影響もあるだろう。


最後に、その社長は以下のように仰った。

「顧客が欲しいものを欲しい価格で。」

「それを何とかして、できるように考えることが大切なのです。」


このような企業と関われることに喜びを感じるとともに、この商売の姿勢を他の企業へも広げていきたいと心から思った。

こういった本質的な考え方の出来る企業が、強いことは明白なのであるから。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
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本日は、東京本社にて食品関連企業の支援であった。

この企業はインターネットショッピングモールの楽天市場において、６,０００万／月を越える超人気店舗を運営している。
楽天市場↓
http://www.rakuten.co.jp/

現在はこの企業の経営者とともに、独自ドメインサイトの立ち上げを行っている最中である。


本日はその独自ドメインサイトに関する打ち合わせだったのであるが、打ち合わせの中で販売価格についての話になった。

独自ドメインサイトとインターネットショッピングモールの店舗で、販売価格を変える企業は非常に多い。

方向性として多いものは、以下の２パターンであろう。


①独自ドメインサイトの販売価格を上げる

独自ドメインサイトとインターネットショッピングモールの店舗では、顧客層が大きく異なる。

全くの別商圏と考えても良いほどに、顧客の重複は無いのだ。

マクドナルドがエリア別の商品価格設定を行っているが、それと同じような感覚で販売価格を変える企業が多い。
マクドナルド（日本マクドナルドホールディングス株式会社、日本マクドナルド株式会社）↓
http://www.mcdonalds.co.jp/

独自ドメインサイトは競争にさらされにくいことから、このように考える企業は独自ドメインサイトの販売価格を上げる傾向にある。


②独自ドメインサイトの販売価格を下げる

インターネットショッピングモールの店舗から、独自ドメインサイトへ顧客を移動させようと考える企業も多い。

先程述べた通り、全くの別商圏であることから、それほど顧客が移動することはない。

しかし、独自ドメインサイトの業績アップは時間を要すため、その早期業績アップに利用する企業が多いのである。

この場合は、インターネットショッピングモールの店舗から独自ドメインサイトへ移動する“理由”が必要となるため、販売価格を下げる戦略を取ることになる。


楽天トラベル、じゃらん等の宿泊予約ポータルサイトと自社ホームページの宿泊サイトで金額を変えている宿泊施設が多いが、これも同様の手法である。
楽天トラベル（楽天トラベル株式会社）↓
http://travel.rakuten.co.jp/
じゃらん（株式会社リクルート）↓
http://www.jalan.net/


しかし、本日打ち合わせを行った企業の社長は全く異なる発想であった。

この詳細に関しては、明日のブログで書きたいと思う。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
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本日は、大阪本社にてインターネットショッピングモールを運営している企業の支援であった。

この企業はエリアを絞った形で物産型のショッピングモールを展開しているのであるが、ショッピングモールへの出店企業に関してもかなり絞り込んでいる。


以前、私は以下のような質問を投げかけたことがある。

「出店企業を絞り込む理由は何ですか？」


これに対する回答は、以下のようなものであった。

「どんな店舗でも構わず出店させてしまうと、サイトのイメージが落ちる。」


この時は説得し切ることができなかったのだが、今になって様々な問題が浮き彫りになっている。

売上　＝　①アクセス人数　×　②転換率　×　③客単価

上記の式における３要素すべてに、問題が発生しているのだ。


①アクセス人数の問題

絞り込むことによって、集客が非常に不利になる。

この企業がアクセス人数を伸ばそうとした場合、出店店舗の力（キーワード等）による集客力だけでは足りないため、結局のところこの運営者自身がコストをかけ続けなければならない。

企業を絞り込まなければ、多くの企業が参加していること自体で集客力が増すため、かなりの集客コストを削減することができたであろう。


②転換率の問題

このサイトは、以下のような状況に陥っている。

『そもそも、絞り込んでいる企業自体の信用が無い。』

全国的に見るとそれほど知名度の無い企業が、出店企業を絞り込んでいくことに消費者視点での魅力は全く無いであろう。

それが、このサイトの転換率の低さに繋がっているのは明白である。

また、顧客視点で考えるとこの企業の絞り込みによって「多くの中から選べない」ことも転換率低下を招いている。


③客単価の問題

店舗数が少ないということで、当然のことながら回遊性は下がる。

また、店舗数を絞ったことによる単品数の少なさによって、顧客の利用頻度は少なくなる。

これが、期間当たりの購入金額合計を下げていることは間違いない。


上記のように「出店企業・取り扱い商品を絞り込む」という行為は、売上アップにおいて全くメリットは無いのである。

セレクトショップとして、セレクトに関するコンセプトを決定し、”長い期間をかけて信用を獲得し”、結果として売上アップを達成する覚悟はあるか？

または、セレクトショップとして、セレクトに関するコンセプトを決定し、”短期間に多くのコストを集中させることによって”、売上アップを達成する覚悟はあるか？


「出店企業・取り扱い商品を絞り込む」企業には、上記のような覚悟が必要である。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
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本日は、山形県にある和菓子店の支援である。


さて、昨日のブログにおいて”主導権”の重要性を述べた。

コンサルタントの商品は問題解決であるが、問題解決はその名の通り、問題が解決しなければ良い買い物であったのかどうかが分からない。

そのため、コンサルタントと契約する段階においては、そのコンサルタントの信用力だけで決定するしかないのが現実であろう。


逆に、コンサルタントが契約をいただくためには、自身の信用力（ブランド）を高めることが鍵となる。

本を書く、メディアへ露出する、成功事例を多く持つといった個人のブランディングももちろんであるが、会社自体のブランディングも行っていきたい。

私は現時点においてこのようなことに対する興味は無いが、実際にこのような施策によって多くの顧客を獲得することができるのは事実である。


上記のようなことを考えると、コンサルタントを選ぶ際にはその個人の人間性のみで判断するのが最も妥当なのかもしれない。


さて、昨日の社長は対等の立場での契約を望まれていたが、対等の立場とは『成功報酬』なのであろうか？

私はそのように思わない。

私がそのように考えない要因は、以下の２点からである。


①成功報酬でなければ仕事のないコンサルタントで良いのか？

コンサルティング業界において、成功報酬で仕事を受けているコンサルタントは少なくとも二流以下だと言えるだろう。

顧客の問題解決を達成し、しっかりと貢献しているのであれば、上記のようなブランディングを行わなかったり、成功報酬にしなくとも、仕事に困る事態には陥らないであろう。

若手ならともかく、数年以上コンサルタントをやっている人間で成功報酬を提案してくる者は疑った方が良いだろう。


②プラス勘定の人間が主導権を握る

コンサルタント自身にとって、成功報酬の方がラクである。

成功しなければ対価は発生しないため、顧客と対等の立場にあると言えるが、それによって少なからず甘えが発生するのが人間であろう。

成功報酬でない方が厳しいことはコンサルタントという職種に就いていれば明白であり、顧客の立場で考えればプラス勘定で先に主導権を握る方がコンサルタントにプレッシャーをかけることができる。

問題解決という商品を受け取る前に、先に支払いをしているからだ。


「アドバイスをすることでコンサルティングフィーが発生する」と言う方がいるが、私はそのように考えているわけではない。

問題解決業を標榜するのであれば、やはり「問題解決をしてコンサルティングフィーをいただいている」と考えるべきであろう。


ただ、先程も述べた通り、それと成功報酬が良いのかどうかは異なる問題である。


そもそも、問題解決はコンサルタントが素晴らしければ１００％達成されるのであろうか？

私はそのように思わない。

あくまでコンサルタントが与える影響力は２０％程度だと思っており、残りは顧客自身の努力によって問題が解決されていると考えている。


第三者であるコンサルタントが、１００％影響を与えることはあり得ない。

そのような点からも、コンサルタントを崇め過ぎたり、依存し過ぎることは危険だと言えるだろう。


成功報酬で契約をするコンサルタントは、自身が１００％影響を与えることができると誤解している。

または、相当仕事がないことに困っているかのどちらかであろう。

そうでなければ、成功報酬１００％の契約をすること自体あり得ない。

そもそも、このような驕り高ぶっているコンサルタントに優秀な人間がいるはずもないのだ。




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本日は東京本社にて、アパレル関連企業の打ち合わせであった。

その打ち合わせの中で、先方の社長から以下のようなことを質問された。


「中山さんが我々と契約するメリットは何ですか？」

「我々と契約することによる中山さんのリスクは何ですか？」


先方の社長が私と付き合うことによるメリット・リスクを述べた後に、上記のような質問をされたのだ。

この質問を受け、非常に賢い方であると感じた。


先方の社長は、『どちらに主導権があるのか？』を意識しているのである。


私は成功報酬での契約を行っていないため、先方は金銭的なリスクを負う事になる。

私と付き合うことによって業績アップが達成されなかったとしても、支払いは発生するからである。

そのため、対等の立場で付き合うことを望まれていた。


このように『どちらに主導権があるのか？』を考えることは、非常に重要だと言えるだろう。

契約の場面だけでなく、打ち合わせにおいても主導権を意識すべきである。

２人以上集まれば、そこに主導権が発生しており、その主導権の状況によって大きく場は動くのだ。


『どちらに主導権があるのか？』

『どうすれば、主導権を握り、有利に物事を進めることができるのか？』


上記の２点はビジネスをする上で、常に考えていく必要があるだろう。




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本日は、愛媛県にある食品関連企業の支援であった。

昼食は北斗グループの店舗において食べたのであるが、価値／価格の高い美味しい定食であった。
北斗グループ（株式会社　一六）↓
http://www.16hokuto.com/


さて、その際にテーブルの上にメルマガ登録に関するツールが置かれていた。




飲食店においては様々な特典が活用されているが、すべては固定客化（リピート）に向けての施策である。

上記のツールもメルマガ登録させることによって、固定客化（リピート）に繋げることが目的であろう。



ここで注意しなければならないのは、以下のことである。


『どの時点において、顧客が特典を享受できるように設定するのか？』


これは、顧客のどの行動に価値を置くのかによって変わるであろう。



例えば、上記のメルマガ登録であれば、メルマガ登録してもらうことに価値がある。

その後のリピートはメルマガ次第であり、まずはメールアドレスを獲得することが最大の目的なのである。

よって、メルマガ登録をしたら”その場で”ソフトドリンクが１杯無料になるのだ。


これが次の来店時に１杯無料なのであれば、メルマガ登録率は劇的に落ちることになるだろう。

この”その場で”訴求によって、実際に多くの顧客がメルマガ登録を行っていた。

５０代・６０代の男性も多くメルマガ登録しており、その光景にはさすがに驚いた。



逆にポイントカード等による固定客化は、次回の来店に価値が置かれている。

本日、ほっかほっか亭を利用しポイントカードが貯まったのであるが、その特典を利用できるのは次回からである旨を店員から告げられた。
ほっかほっか亭（株式会社ハークスレイ）↓
http://www.hurxley.co.jp/

そのポイントカードを本日使えなかったことにより、私が次回もほっかほっか亭を利用することが決定したのである。


多くの飲食店において、特典が活用されている。

しかし、むやみな活用は効果がないだけでなく、ポイント破産等も招くことになるであろう。

まずは、以下の２点をしっかりと見直していただきたい。


『特典を活用する目的は何なのか？』

『顧客のどの行動に価値を置くのか？』


この２点が明確にならない限り、特典を上手に活用することはできないであろう。




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＜関連記事：その他業界／固定客化＞
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