反逆のコンサルタント日記

本日は、熊本にある食品メーカーに向かう。


オンラインショップにおいて信用を与える方法の２つ目は、『第三者の評価』である。

この第三者の評価が信用を与える上で最も効果的であり、この部分で信用に値する評価を得ることができれば、商品のオンライン販売は成功したも同然である。


第三者の評価は、以下のようなものがある。

①ランキング実績
　ランキング実績事例↓
　http://www.rakuten.co.jp/wabisabiyori/839176/839178/

②販売実績
　販売実績事例↓
　http://item.rakuten.co.jp/wabisabiyori/5011/

③メディア掲載実績
　メディア掲載実績事例↓
　http://www.rakuten.co.jp/gyokkado/644244/668348/

④実店舗の行列・混雑画像
　実店舗の行列・混雑画像事例↓
　http://www.rakuten.co.jp/pasta-siesta/732793/1774457/


上記の実績は、以下を表しているのである。

①ランキング実績＝人気の証拠

②販売実績＝売れている証拠

③メディア掲載実績＝有名・注目の証拠

④実店舗の行列・混雑画像＝実店舗でも人気の証拠


顧客は第三者の評価を気にしており、その状況によって購買という行動に移るのである。

つまり、以下のような感情と言えるだろう。

「皆が買っているから、私も買おう。」
「皆が買っているから、安心だ。」


この信用訴求を上手く活用することによって、販促費を大幅に軽減することも可能である。

私の指導先には、ランキングに入り続けることによって月商４,５００万円の食品販売に成功している企業もあるのだ。

この企業は、ランキングに入るために必要なだけの広告宣伝費しか使っていない。


最も重要な第三者の評価を活用し、効率的な売上アップを達成していただきたいと思う。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

本日は、大阪にある食品加工メーカーの支援であった。

新商品が完成し、いよいよパッケージ等の準備に入った。

今後の展開が非常に楽しみである。


さて、オンラインショップにおいて信用を与える方法の１つ目『第三者の声』について書いていきたい。

オンラインショップでは、商品と店舗に対してそれぞれ”レビュー”と呼ばれる感想を書き込むことができる。

商品レビューの事例↓
http://review.rakuten.co.jp/rd/2_211862_643045_0/
店舗レビューの事例↓
http://review.rakuten.co.jp/shop/4/211862_211862/1.1/


レビューは蓄積型であり、以下の２点がポイントとなる。

①多くのレビューを集めること

②良いレビューを集めること

多くのレビューが記載されている商品はそれだけ売れている商品と判断されるし、良いレビューが記載されている商品は信用に値する（失敗しない）商品だと判断される。


私は仕事柄、毎日のように出張しており、ホテルに宿泊することも非常に多い。

そのような私がホテルを選ぶ際に必ず確認しているのが、レビューなのである。

当然のことながら、ホテル側は良いところのＰＲしかしていないが、レビューを見ることによって「お風呂が狭い」「スタッフの対応が悪い」等の第三者の評価が分かるのである。


レビューはオンラインショップ独特の仕組みであり、上手に活用したいところである。




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オンラインショップにおいて『信用』が重要な理由として、以下の２点を挙げた。

①顧客の購入時心理の第一義

②対面販売でないこと

顔も見えないオンラインショップでの購買は、顧客にとって非常に不安なのである。


そこで、店舗側としては『顧客のこういった不安を解消し、信用を与える』ことをしなければならない。

どうすれば、信用を与えることができるのであろうか？


オンラインショップにおいて信用を与える方法は、以下の３点しかない。

①第三者の声

②第三者の評価

③第三者とのやりとり


すべて”第三者”であることが、ここでのポイントである。

店舗自らがいくら信用を語ったとしても、それで顧客に信用を与えることはできないのだ。

対面販売でない店舗に不安を抱いているのだから、これは当然であろう。


上記の①～③に関しては、明日のブログで説明したいと思う。




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昨日の支援では、洗車の年末対策に関する打ち合わせを行ってきた。

景気が不安定な中、趣味品に対する消費者の買い控えが顕著に表れている。

”洗車”は必ずしもする必要性のない趣味品であり、例年に比べて多くのＳＳが年末洗車収益の減少に苦しむことであろう。

しっかりと実行策をやり切り、私の指導先には良い年末・年始を迎えていただきたいと思う。



さて、昨日のブログ内において以下のことを述べた。


「オンラインショップで商品を売る際に、最も重要なことは『信用』です。」


信用があれば売れるし、信用が無ければ売れないのだ。

それでは、なぜ信用が重要なのであろうか？

理由としては、大きく以下の２点が考えられる。



①顧客の購入時心理の第一義


実店舗でも同様であるため、実店舗での購買を考えていただいた方が分かりやすいかもしれない。

顧客が商品を手に取り、レジへと向かう。

レジに立った顧客の心境は、どのようなものであろうか？


「楽しみ？」「うれしい？」


そのような感情も当然あるが、最も心を支配している感情は以下のものである。


「不安」


「失敗したくない」という不安の感情が、購入時心理の第一義なのである。



②対面販売でないこと


実店舗においても上記のような感情を抱くにも関わらず、オンラインショップはそれに増して「対面販売」でない。

「信用できる店員が言っているので購入する。」

このようなことが実店舗では起こるが、オンラインショップでは基本的に存在しないのだ。


さらに、新潟コシヒカリ偽装問題、食品衛生法の問題、薬事法の問題等が起こっており、オンラインショップでの購入に対する顧客の不安はより増大している。

オンラインショップでの商売は、実店舗以上に『信用』で勝負が決まることが多いのである。



顧客のこういった不安を解消し、信用を与えるためにはどうしていけば良いのか？

これから、少しずつ詳細な話へと入っていきたいと思う。




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本日は、広島県にあるＳＳ（ガソリンスタンド）の支援である。


さて、昨日より食品オンラインショップに関する話を再開した。

食品のオンラインショップはレベルが高いこともあり、様々なところから多くの反響をいただいている。

本日はセミナーの第１講座を担当する際に、私が必ず話していることを書いていきたいと思う。



「オンラインショップで商品を売る際に、最も重要なことを１つ挙げるとすれば何でしょう？」



上記の質問を、私は必ず聞いている。

色々な回答が出てくるが、私はそれほど難しいことを言っているのではない。

私が上記の質問に回答するとすれば、それは以下のようになるであろう。



「オンラインショップで商品を売る際に、最も重要なことは『信用』です。」



信用があれば売れるし、信用が無ければ売れないのだ。

結局のところ、実店舗でも同じであろう。

ただ、オンラインショップにおいては実店舗以上に『信用』で勝負が決まることが多いのである。


なぜ、信用が重要なのか？


これについては、明日のブログで書きたいと思う。




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本日は、大阪本社にて新規プロジェクトの打ち合わせである。


さて、久々に食品オンラインショップの話をしたいと思う。

食品をネットで販売しようと考えた際に、最も多く利用されるのがショッピングモールの楽天市場であろう。
楽天市場↓
http://www.rakuten.co.jp/

食品のネット販売はメーカーの直販という形で利用されることが多く、そのようなことからアマゾン、ナチュラムのような品揃え型の業態は成立しにくい。
Amazon.co.jp↓
http://www.amazon.co.jp/
naturum↓
http://www.naturum.co.jp/

こういった背景もあり、単品通販として成功しやすい楽天市場が選ばれるのであろう。



では、楽天市場で売上アップを行うにはどうしたら良いのであろうか？



詳細に関しては今後ブログ内で書いていくが、簡単に言えば『ヒット商品を作る』ということである。

私が楽天市場に出店している指導先で取り組んでいるのは、まさにこの『ヒット商品作り』なのだ。


今まで多くの企業で取り組んできた結果、そこそこのヒット商品を生むことによって１商品で３００万／月程度の売上になることが分かっている。

そのため、１,０００万／月の事業にしたいのであれば、３個程度のヒット商品を生めば良いだ。


ただ、これが瞬間的な施策であることは分かるであろう。

ヒット商品は安定的に３００万／月の売上が立つというわけではなく、当然のことであるが時間とともに売上は落ち込んでいく。

また、ヒット商品を生み続けることは現実的には難しいであろう。


そういった点を考えると、ヒット商品を生みながら瞬間的に売上を作る活動と、ベースの力（地力）をアップする活動を並行で行っていく必要がある。

瞬間的な売上だけを追及していると、イベント時にしか売上を作ることができない非常に不安定な事業になってしまう。


『ベースの力をアップする』活動を意識することを忘れないでほしい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

本日は、福岡県にある飲食店の支援であった。


コンサルタントという仕事を通して、非常に多くの企業の内情を見ている。

そのような中で、私なりに優秀な会社の条件を考えてみた。

私が優秀な会社の条件だと感じるのは、以下の５点である。


１）行動すること

２）顧客志向であること

３）一貫性があること

４）数値管理が徹底されていること

５）リスクヘッジができていること


これは、優秀な企業や優秀な経営者の方々から個人的にルール化した内容である。

これの逆を考えることによって、今の自分への戒めとして活用できる。


１）行動できているか？頭で考えてばかり、計算ばかりになっていないか？

２）顧客志向で物事を考えているか？すべて自分の都合で考えていないか？

３）言っている事とやっている事にギャップはないか？自分の目的に向けた道を歩んでいるか？

４）すべてを数字で捉えているか？機会損失（機会ロス）といった数値化できないことまでしっかりと把握できているか？

５）自分の思い通りに物事が進まない場合を想定しているか？その際の対応策を持っているか？


常に意識する必要があることばかりである。




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＜関連記事：中山裕介思想＞
http://nakayama.funai-web.com/c65.html  

昨日訪問した企業は、ネットにおいて地域密着型のショッピングモールを運営している。

まだまだ顧客の流入数を増やす必要があるため、リスティング広告（ＰＰＣ広告：アドワーズ、オーバーチュア）を行っているのであるが、リスティング広告の費用対効果があまり良くない。

そのため、リスティング広告の費用対効果が悪い要因を探ることになった。


リスティング広告の費用対効果が悪い場合、問題は集客力と売場力にある場合が多い。

これは、顧客の購買フローを描くことによって明確になる。



この企業のリスティング広告における顧客購買フローは、以下のようになっている。


『キーワード検索』（①）
　↓
『広告をクリック』（②）　→離脱
　↓（③）
『出店店舗ＴＯＰページ』（④）　→離脱
　↓
『商品ページ』（⑤）　→離脱
↓
『決済』（⑥）　→離脱
　↓
『購入』


問題は上記の①～⑥が考えられ、それらを解決することによって費用対効果は劇的に向上する。


①：キーワード自体の問題（集客力）

②：広告タイトル・説明文・表示位置の問題（集客力）

③：検索キーワードと表示ページの不連動（集客力、売場力）

④：ＴＯＰページ自体の品質・検索機能・回遊性等（売場力）

⑤：商品ページ自体の品質・情報量等（売場力）

⑥：決済方法の問題


これでも費用対効果が上がらなければ、あとは『商品自体の問題』としか考えられない。



上記のように顧客購買フローを描くことによって、以下の２点が明確になる。

・顧客が購買に至る流れ

・顧客が離脱する流れ


この手法は実店舗で折込チラシ等を実施した際にも同様である。

「なぜ、買わないのか？」とただ嘆くのではなく、顧客購買フローを描くことによって問題点（分岐点）をあぶり出していただきたい。

このような簡単な問題に帰着できれば、あとは１つ１つに対策を施し、費用対効果の変化を検証していくだけなのである。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

本日は、三重県にある企業の支援である。

本日訪問する企業は長期的な戦略構築が得意な企業であり、今から３年先を見越しての施策をしっかりと考えている。

短期的な結果を求める販売促進だけでなく、長期的な視野に立ってブランディングのためのＰＲにも非常に力を入れている。

しかし、短期的な収益確保という点においては、実行策を考える力・実際に実行する力がそれほど高いとは言えない。

スピードが物を言うＥＣの世界において、実行策の決定⇒実行⇒検証⇒再実行というＰＤＣＡサイクルをいかに早く回転させることができるかが今後の鍵になるであろう。


逆に、昨日の企業は短期的な収益確保を得意とする企業であり、実行力も非常に高い。

しかし、長期的な戦略構築という点ではまだまだであり、大きな流れを読み間違えない長期的な視点に立つことが課題である。


このように、短期・中期・長期の中で得意とする能力は企業によって異なり、私の経験ではかなり偏っている場合が多い。

短期・中期・長期は、経営の世界で頻繁に用いられる軍事用語の戦闘・戦術・戦略と言い換えることもできる。

『長期的な戦略だけでは近々の収益確保は困難であり、短期的な戦闘だけでは長期的な流れを読み間違える。』

上記のことから、すべての視点を持つことが経営には求められることが明白である。


では、どうすれば良いのだろうか？


「他人と過去は変えられない。変えられるのは自分と未来だけだ。」という高塚猛氏の素晴らしい言葉があるが、そうは言っても自身の思考パターンを変えることは容易ではないだろう。

ある程度、強制的に思考パターンを変更させる必要がある。


最も簡単な方法は、『短期・中期・長期で注力する比重を決める』ことではないだろうか？

今は近々の収益確保が命題であるから「短：中：長＝７：２：１」、業績が安定しているので「短：中：長＝２：５：３」のように決定していくのである。


経営者・経営幹部の方であれば、１日の時間を上記のように分割するのも良いだろう。

１０時間働くのであれば、「今日は短：中：長＝２時間：５時間：３時間でいこう」と決めるのである。


先行きが不透明な現在の状況下において、気がつけば短期的な戦闘ばかりに注力していないだろうか？

どんな状況であっても、経営者・経営幹部には広い視点が求められるのである。




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＜関連記事：経営全般＞
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本日は、東京本社にてガーデニング関連企業の支援であった。

この企業は、オンラインショップにおいてＢｔｏＣ事業を手掛けている。

普段はＢｔｏＣの業績アップをお手伝いしているのであるが、ふと以下のような疑問が湧いたのである。


『ＢｔｏＢの需要もあるのではないだろうか？』


ＢｔｏＢのガーデニング関連企業が存在するのは確かであるが、皆がそのような企業を利用するとは限らない。

また、皆がそのような企業の商品・サービスに満足しているとも限らない。


このようなことから、ＢｔｏＢ向けの定期購入・大量購入メニューを構築することになった。

ＴＯＰページから、法人客向けのページへ誘導も図る。


スイーツ（洋菓子・和菓子）を売っている企業には、会社の記念式典、パチンコ店の景品利用等で大口の取り引きが発生することがある。

専用ページを設けている企業は少ないため、発注者側が自ら電話をかけてくるのが現状であろう。

本当に、これで取りこぼしがないと言えるだろうか？


ＢｔｏＣ事業を手掛けている企業は、ＢｔｏＢの需要に関しても真剣に考える機会を持っていただきたい。




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