反逆のコンサルタント日記

本日は、広島県にあるＳＳ（ガソリンスタンド）の支援であった。

洗車機の入れ替えを行い、ここから再度成長軌道に乗せるための打ち合わせを行ってきた。


さて、食品オンラインショップに関する前提の最後は『売上高の方程式』について話をしたい。

多くの方が、以下の式を知っているのではないだろうか？


『売上　＝　客数　×　客単価』


売上を伸ばすためには、「客数を増やすか」「客単価を上げるか」の少なくともどちらかが必要であるという式である。

コンサルティングにそのまま使用できる式ではないが、現状を押さえるためには非常に重要な示唆に富んだ式である。

上記の式における客数とは、”来店客数”ではなく、”購入客数”であることを勘違いしないでおきたい。

つまり、以下のようにも表すことができるのだ。


『売上　＝　来店客数　×　購入率　×　客単価』


このような式がオンラインショップにおいても存在する。

上記の式をネット用語に変化させただけであり、内容は全く難しくない。


『売上　＝　アクセス人数　×　転換率　×　客単価』


自社のＨＰに来た人数が”アクセス人数”であり、”アクセス人数×転換率”が”購入客数”のことである。

一般的に使用される売上高の方程式と何一つ変わらないことが、ご理解いただけるだろう。

オンラインショップにおける売上高の方程式に関しては、弊社コンサルタントの山本頼和も自身のブログの中で書いている。そちらも併せてご覧頂きたい。
Ｔｈｅ Ｎｏｔｅ：アパレルネット通販　更なる売上アップ手法↓
http://note.funai-web.com/e476.html


売上アップを達成するためのマーケティング面において、必要となる力は以下の５つだけであると私は考えている。

『商品力』　『売場力』　『集客力』　『接客力』　『固定化力』

詳細の説明は他の機会にまわしたいが、それぞれの力に関する想像はつくのではないだろうか？

今日は想像レベルでご理解いただければ十分である。


上記の売上高の方程式において、それぞれの要素にはどの力が必要とされているのか？

本日最もお伝えしたいのは、この部分なのである。


『売上　＝　アクセス人数　×　転換率　×　客単価』


アクセス人数を伸ばすためには『集客力』が必要になり、転換率（成約率）を高めるためには『売場力』が必要になるであろう。

また、客単価と密接に関わるのは商品提案力であり、それは『接客力』だと言えるだろう。

もちろんのことだが、『商品力』はすべての前提となるものであり、すべての要素に関わってくる。


基本的な部分であるが、このようにしっかりと整理して考えられている方は実は少ないのだ。

そのため、的外れな対策が取られ、成果が出ない状況が続くのである。


前提の最後として、売上高の方程式をしっかりとご理解いただきたい。

スポーツにおいて「勝利の方程式」などの言葉が使用されるが、経営の世界でもしっかりと方程式を持っている企業が勝つのである。

まずは上記の基本的な方程式からスタートし、最終的には自社のオリジナルな勝利の方程式を作っていただきたいと思う。


＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

今まで３回に渡って、オンラインショップの前提について話をしてきた。
食品オンラインショップ成功への前提①：今の戦略を疑え！↓
http://nakayama.funai-web.com/e466.html
食品オンラインショップ成功への前提②：事業領域・事業構造↓
http://nakayama.funai-web.com/e468.html
食品オンラインショップ成功への前提③：売れる≠儲かる↓
http://nakayama.funai-web.com/e472.html

成功・失敗の分岐点が『ビジネスドメインとビジネスモデル』にあること、『売れる≠儲かる』であること等をご理解いただけたと思う。

前提シリーズはあと２回にしようと考えている。

本日は、オンラインショップ経営における悩みについて考えてみたい。


私はオンラインショップに関する非常に多くの相談を受けるが、オンラインショップ経営における悩みは大きく３つに分類することができる。


①新規出店の悩み

②売上アップの悩み

③利益アップの悩み


①「どうしていいのか、分からない。」、②「出店したが、売上が上がらない。」、③「売上は上がったが、利益が出ない。」などが相談内容である。


結論から言えば、それぞれのステージに合った戦略がある。

このブログにおいては、①⇒②⇒③という成長過程に沿った形で書いていければと思う。

あと１回だけ前提の話をして、①の新規出店へ話を進めていきたい。


＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

昨日は急遽、リッチモンドホテル博多駅前に宿泊することになった。
リッチモンドホテル博多駅前（Richmond Hotel）↓
http://www.richmondhotel.jp/hakata/

私はリッチモンドホテルを頻繁に利用しており、昨日も歩いてホテルを探していた際に看板が見えた時点ですぐに宿泊を決断した。


『企業の魂は細部に宿る』を合言葉に、このブログ内で色々と取り上げてきた。
企業の魂は細部に宿る①↓
http://nakayama.funai-web.com/e344.html
企業の魂は細部に宿る②↓
http://nakayama.funai-web.com/e360.html
あるタクシー会社の顧客志向に学ぶ↓
http://nakayama.funai-web.com/e415.html

リッチモンドホテルは、細部への顧客志向が感じられる素晴らしいホテルなのだ。




上記の写真は、ルーム内にある洗面所の鏡である。

ビジネスホテルではユニットバスが多いが、シャワーを浴びた際に鏡が曇ってしまった経験がないだろうか？

昨日のホテルでは、最低限必要になる部分に対し曇り止めがされており、シャワー直後の歯磨き等が可能であった。




また、デスクの上には携帯電話用の充電器があり、飛び込みで宿泊した私には非常に助かるサービスであった。

出張の多い私はビジネスホテルに頻繁に宿泊するが、各部屋に携帯電話用充電器が置かれているホテルはあまり見たことがない。


１つ１つは非常に小さなことかもしれないが、この細部への顧客志向の積み重ねが、私のような固定客となる人間を増やす結果に繋がっていくのであろう。

実際に、リッチモンドホテルズはJ.D. Power Asia Pacificが実施したホテル宿泊客満足度調査において２年連続Ｎｏ．１に輝いている。
リッチモンドホテルズ（Richmond Hotels）↓
http://www.richmondhotel.jp/
株式会社ジェイ・ディー・パワー　アジア・パシフィック↓
（英語名　J.D. Power Asia Pacific, Inc.）
http://www.jdpower.co.jp/

やはり、企業の魂は細部に宿っており、それはしっかりと顧客に伝わっているのである。


＜関連記事：経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c20.html  

本日は、福岡県にある食品関連企業の支援であった。


常々述べているように、マーケティングを一言で言えば以下のようになる。

『“誰に”“何を”“どのように”売るのか？』

一般的に新規事業と呼ばれるものは、上記の３つのうち“誰に”“何を”の少なくとも１つが既存事業と異なる場合に呼ばれている。

“どのように”だけが変化したとしても、既存顧客に既存商品を異なるチャネルで販売しているに過ぎず、上積みもないことから新規事業とは呼ばれないであろう。


このように考えると、新規事業とは以下の３つしかないのである。


Ａ：同じ客層に異なる商品を販売する

Ｂ：異なる客層に同じ商品を販売する

Ｃ：異なる客層に異なる商品を販売する


固定化に成功したガソリンスタンドが、車販（車の販売）を始める場合などはＡに当てはまる事例であろう。戦略を簡単に述べれば、『商品の付加』である。

洋菓子店が通販で全国の顧客に販売するのはＢであり、これは『商圏の違い』を意味している。

商品も商圏も異なる事業を開始することは、すべてＣに当てはまる。


このように簡略化してみると、実に簡単な法則に気がつくであろう。


『成功している多くの新規事業は、上記のＡまたはＢなのである。』


やはり、商品も商圏も異なる事業を立ち上げることは容易ではないのだ。

このような事業を最終的に目指したいのであれば、段階的に１つずつ変化させていくのが良いであろう。


皆さんが立ち上げようと考えている新規事業は、上記Ａ・Ｂ・Ｃのどれですか？


このような視点で、再度新規事業立ち上げを見直していただきたいと思う。


＜関連記事：経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c20.html  

本日は、大阪にある食品メーカーのプロジェクト報告会であった。


さて、昨日の記事において以下のような内容を書いた。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

単純に売上アップをすることは成長期のオンラインショップにおいては難しくなく、実は『売上の上げ方』が最も重要であり、その部分で最終的な勝負が決するのである。

そして、それは出店前・出店初期に決まっている。

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ここで言いたかったことは、『売れる≠儲かる』ということである。


オンラインショップ（ネット通販）において、食品関連ＴＯＰ企業の多くは赤字である。

これは「販促費の使い過ぎ」が直接の原因であるが、本質は販促費にあるのではない。


『販促費を使わなければ、売れない事業をしていること』


実はこの部分が本質であり、最大の問題なのである。

この部分が出店前・出店初期の『ビジネスドメインとビジネスモデル』に関係していることから、昨日のような記事を書いた。


「オンラインショップで売上○○○万／月達成！」

「オンラインショップで売上○倍！」


このような記事が溢れ、多くの経営セミナーが開催されている。

しかし、『売れる≠儲かる』をここで思い出し、「本当に儲かるのか？」を必ず疑うようにしてほしい。

テクニック本もほとんど役に立たない。

儲かるビジネスドメインと儲かるビジネスモデルを提案しているものだけを信用すれば十分である。


＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

本日は、ビジネスドメイン（事業領域）とビジネスモデル（事業構造）の重要性について書いた。

「どこで、どのような商売をするのか」というのは非常に重要な問題であるが、それを上手く活用し、大きく事業を成長させている企業も多く存在する。


私のある指導先の事例をお話したい。

この企業の取り扱っている商品はライフサイクル上の安定期に位置しており、このまま事業を継続していてもじり貧であることは明白である。

このような状況から、多くの同業者はこの事業からの撤退を余儀なくされた。


しかし、この経営者はそのような方針へと進まなかったのである。


この経営者は、「販売チャネルを変えることによって、まだまだ事業拡大のチャンスがあるのでは？」と考えたのだ。

まさに、『ライフサイクルシフト』の視点に気がついたのである。


この企業が取り扱っている商品は、食品の中でも日用品に位置する商品である。

にも関わらず、携帯（モバイル）へチャネルシフトすることによって、大きく業績を伸ばしたのである。


現在、日本で最も熱いビジネスドメイン・ビジネスモデルは『携帯（モバイル）』である。

活用するか否かは別にして、そのような成長期のチャネルを知っておくことが重要であろう。


初心者でも分かる内容のセミナーを企画したので、ぜひ皆様にご参加いただきたい。


自社の業界・商品に、諦めの感情を抱いていませんか？


セミナー時にはご質問も受け付けるので、ぜひ足を運んでいただければと思う。


＜モバイル通販新規開発セミナー＞


【各会場 先着２０名様限定】
定員になり次第、受付終了とさせて頂きます。

（東京会場）
日時：２００８年１０月１４日（火）　１３：００～１７：００
場所：船井総合研究所　東京丸の内本社
　　　　ＪＲ「東京駅」丸の内北口より徒歩１分

（大阪会場）
日時：２００８年１０月２１日（火）　１３：００～１７：００
場所：船井総合研究所　大阪本社
　　　　地下鉄御堂筋線「中津駅」より徒歩７分

参加料金：
　会員企業一名様　２５,２００円／一般企業一名様　３１,５００円

ネットでのお申し込みはこちら↓
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1221385511_2.html

お問い合わせ先：
　ＴＥＬ：０１２０－９６４－０００／ＦＡＸ：０１２０－９６４－２２２
　担当：星野（ホシノ）　平日９：３０～１８：００の受付


＜関連記事：中山裕介講演・セミナー情報＞
http://nakayama.funai-web.com/c42.html  

本日は楽天市場においてＴＯＰのある食品関連企業のプロジェクト報告会で、これから東京へ行く。

昨日、以下のような質問を投げかけた。


『なぜ、楽天市場なのですか？』

『その出店戦略はベストなのですか？』


このようなことを聞いた理由は、後々の業績に大きな影響を与えるからである。

単純に売上アップをすることは成長期のオンラインショップにおいては難しくなく、実は『売上の上げ方』が最も重要であり、その部分で最終的な勝負が決するのである。

そして、それは出店前・出店初期に決まっている。


このように書くと、オンラインショップだけの特有なことのように思われるかもしれないが、実はこれに関してはどのような商売においても同様なのである。


『ビジネスドメインとビジネスモデル』


ビジネスドメインとは”事業領域”のことであり、業界・業種・商品・商圏等がそれにあたる。

最も重要な部分であり、起業を考えている方はこの部分に細心の注意を払う必要があるだろう。


ビジネスモデルとは、”事業構造（＝事業の仕組み）”のことである。

つまり、上記の２つを簡単に述べると「どこで、どのような商売をするのか」ということになる。


事業の成功・失敗というのは、この部分でほとんどが決定している。

逆に言えば、ビジネスドメインとビジネスモデルを間違えたにも関わらず成功するということは、至難の業だということである。


今後、ネット上における商圏の比較等も書いていくが、まずは前提として上記の視点をしっかりと持っていただきたいと思う。


＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

本日は、静岡県にある和菓子店の支援であった。


さて、本日より私が最も得意とする食品のオンラインショップ（ネット通販）について考えていきたい。

１品を売ることに関しては、オンラインショップの中で食品が最もレベルが高いと私は思う。

中でもスイーツでは、その商品のプロデュースに各社が非常に力を入れている。


しかし、その他の固定化等の部分においては他業界に遅れをとっているのが事実である。

そこで、これからの話に関しては他業界の先進的な事例も含めた形で進めていきたいと思う。


まずは第１回目ということで、既にオンラインショップ事業を行っている企業に対して私の方から問いかけてみたい。

食品のオンラインショップにおいては、楽天市場に出店している企業が非常に多い。
楽天市場↓
http://www.rakuten.co.jp/

そこで、楽天市場に出店している皆さんに質問です。


『なぜ、楽天市場なのですか？』


ちなみに、今まで私が出会った方々においては「楽天市場からアプローチがあったから」「楽天市場が売れるという噂を聞いたから」という回答が非常に多かった。

続けて、質問です。


『その出店戦略はベストなのですか？』


おそらく、回答できない方がほとんどであろう。

誤解してほしくないが、私は「楽天市場に出店することが悪い」と言っているのではない。「楽天市場を選んだ理由が言えないことが問題である」と言っているのだ。


成長期にあるオンラインショップにおいて、売上を上げることはそれほど難しいことではない。

広告費をかければ、誰でも売上アップを達成することは可能であろう。


実は、『売上の上げ方』が最も重要であり、それは出店前・出店初期に決まっているのである。

もちろん、出店場所はその中でも最重要項目の１つである。

その出店場所に対し、明確な理由を述べることができないことは大きな問題であろう。


皆さんが１つ１つ納得してオンラインショップ事業を進めていけるよう、これから様々な内容に関して解説していきたいと思う。

出店している方はもちろんのこと、出店を検討されている方にもぜひ読んでいただきたいと思う。


＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c21.html  

９月５日（金）のブログにおいて、弊社最高顧問 船井幸雄の「出張中に寝たり、本を読んでいる人間はバカだ」という発言を紹介した。
９月５日（金）：業界の常識を超えた売り方を考える！↓
http://nakayama.funai-web.com/d2008-09-05.html

この内容に対し、後輩から「では、何をすれば賢いのですか？」という質問をもらった。


私も上記の船井最高顧問の発言に疑問があったため、入社１年目の全社研修の際に船井最高顧問に直接聞きに行った。

その時の回答は、以下の一言であった。


「観察することです。」


私は本を読むことがベストだと考えていたため、衝撃的な一言だったと記憶している。

私は、上記の一言を以下のように解釈した。


「注意深く周囲を観察し、物事の本質を探り、ルール化することだ。」


とは言っても、私自身はまだまだ未熟であり、それほど大それたルール化をすることができない。

そのため、「注意深く周囲を観察し、指導先のお役に立てるネタを探す。」という視点で行動することに決めている。

これだけ出張する仕事というのは珍しい。

当然のことながら、指導先の方々よりも私の方が様々な場所に行っているため、色々なネタを見つけやすい環境にあるのだ。


ネタを探す際のポイントは、『”今日は○○を観察しよう！”と自分の中でテーマを決めて移動すること』である。

漠然と何かを探すのに比べ、非常に多くの発見をすることができるであろう。


先日、富士山と河口湖を望む『ukai河口湖オルゴールの森』というオルゴール専門の素晴らしい美術館へ行ってきた。
ukai河口湖オルゴールの森（UKAI河口湖オルゴールの森）↓
http://www.kawaguchikomusicforest.jp/



もちろん、オルゴールのことも色々と勉強してきたのであるが、この日の私のテーマは「サイトロゴに使える書体の観察」であった。

そのため、上記のような気になった書体に関しての写真を携帯で撮影したのだ。

テーマを決めていなければ、上記の写真を撮影することはなかったであろう。


テーマを決めることによって、そのことに対するアンテナが必然的に高くなる。

まずはテーマを決めて移動することによって、少しでも多く自社の経営に活かせるネタを発見していただきたいと思う。


＜関連記事：経営コンサルタント道＞
http://nakayama.funai-web.com/c41.html  

昨日に続いて、ＩＫＥＡの話をしたい。

昨日も書いた通り、ＩＫＥＡでは安かろう悪かろうの商品を販売しているのではなく、『安くて、良い商品』を販売している。

そのＰＲを行おうと考えると、価格訴求（安さ感の演出）だけでは不十分であり、しっかりと品質の良さを伝える必要があるのだ。


ＩＫＥＡでは、品質の良さを実際に目に見える形で顧客へ伝えている。



顧客に良い商品を提供するため、商品の品質に関する耐久実験が行われるが、その様子を実際に店頭展示しているのである。

企業側が自身でこだわりを伝えることよりも、顧客により強い品質訴求ができることは間違いないであろう。


＜関連記事：ＰＲ・販売促進＞
http://nakayama.funai-web.com/c74.html