反逆のコンサルタント日記

本日は、大阪本社にて終日会議であった。

大阪本社に出社した際、チームメンバーから稲荷ようかんをお土産としてもらった。






稲荷ようかんは新油屋が昭和７年に開発した商品で、佐賀県鹿島市にある祐徳稲荷神社の名物とのことである。

ちなみに、祐徳稲荷神社は京都の伏見稲荷、茨城の笠間稲荷と並び日本３大稲荷に数えられている。


写真では分かりづらいかもしれないが、筒状に羊羹が入っており、その羊羹を下から押し出す形になっている。

押し出された羊羹を筒の上に付いている糸で切って食べるのだ。


これにより、羊羹を直接手で触れることなく食べることができる。

また、持ち運びにも非常に便利である。


年間２０万本を製造するヒット商品であり、まさにアイデア商品と言えるだろう。

花火のようなその見た目も、お土産で渡した際の話題となることは間違いない。


味や品質が優れていることはもちろん重要であるが、このような話題性のある商品開発も考えるべきだろう。

釜庄が販売しているバケツプリンもそうであるが、味・品質にアミューズメント的要素が加わっている。
釜庄（株式会社 釜庄）↓
http://www.rakuten.co.jp/kamasho/
バケツプリン↓
http://item.rakuten.co.jp/kamasho/105009-111-m/#105009-111-m

用途（シーン）のセグメンテーション、商品の地域密着・名物化が可能であれば、こういった商品開発が成功する可能性は極めて高い。




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＜関連記事：商品開発＞
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本日は、大阪にある食品加工メーカーの支援である。


さて、昨日の打ち合わせの中で、先方のマネージャーから以下のような質問を受けた。

「母の日に“何の”商品を投入して、“どのように”売れば良いでしょうか？」


卒業・入学シーズンも１つの機会ではあるが、多くの業界で次のビッグイベントと位置付けられているのが母の日・父の日であろう。

中でも、母の日がある５月が季節指数も高くなるという企業は非常に多い。


先の質問は、その母の日に関しての「商品選定の問題」「販売方法の問題」である。


記念日等のイベントに対し、皆さんはどのように投入商品を決定しているだろうか？

また、どのように販売方法を決定しているだろうか？


私は以下の５条件で商品選定を行っている。


①何の“カテゴリー”の商品を投入するのか？

まずは、カテゴリーを決定する。仮に“チーズケーキ”に決定したと仮定すると、「なぜ、チーズケーキが最適なのか？」を考えなければならない。この理由に関しては、“顧客視点”と“自社視点”の両方における納得性が必要である。


②何の“商品”を投入するのか？

次に、具体的な商品にまで落とし込む。①と同様、「なぜ、その商品が最適なのか？」をしっかりと考えなければならない。この理由に関しても、“顧客視点”と“自社視点”の両方における納得性が必要である。


③“必須サービス”は何なのか？

次に考えるのが、そのイベントにおける必須のサービスである。例えば、母の日にも関わらず、ラッピングされていない商品を購入する顧客は稀だろう。このように「必須のサービスは何なのか？」を考えるのである。


④“価格帯（ＭＤ）”は大丈夫なのか？

次に考えるのが、顧客の“予算”である。素晴らしいカテゴリー・商品・サービスだとしても、予算に合わなければ購入されることはない。イベントにおける顧客の予算に関しては、インターネットアンケート調査を活用するのも良いだろう。


⑤“競合優位性”は何なのか？

最後に、競合に比べて優位性があるのかどうかを判断する。①～④は顧客を通しての市場、自社の都合を重視したものであり、競合に関しては一切考えていない。競合を意識し過ぎると道を踏み外すが、最終確認としてチェックは必要であろう。


以上が、私のイベント商品選定方法である。

①～④の“市場環境分析”と“自社都合”のバランスで商品を決定し、最終的に⑤で“競合分析”を行っているのだ。

自身の中で、当たる商品選定方法（フロー）を構築することは非常に重要である。


明日は、「イベントにおける販売方法のポイント」を考えてみたい。




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本日は、大阪本社にて食品加工メーカーの支援である。


さて、私のお付き合い先に㈱益正グループという企業がある。
㈱益正グループ↓
http://www.masumasa-g.co.jp/

この企業は福岡県を代表する居酒屋「益正」を展開しており、現在のような経済状況の中においても非常に素晴らしい業績を上げている。


この企業で通信販売を立ち上げたのが、取締役の辻本敏孝氏である。

辻本氏は私の尊敬する人物の１人であるが、その経歴に関しては以下を参照していただきたい。


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福岡県久留米市出身。福岡大学法学部法律学科卒業後大手旅行会社、不動産系ベンチャー会社営業部長を経て、２００７年株式会社益正グループ取締役社長室長として経営に参画。
２００７年１０月より新規事業で取り組んだ通販事業が出店わずか３ヶ月で月商１,０００万円を突破。外商部門も同時に立上げ百貨店催事や空港、量販店を中心に自社商品を数多く販売中。現在は通販外商の商品開発コンサルや地域活性化ＮＰＯ法人にも参加。２０１０年には通販外商部門だけで年商１０億、別会社化が当面の目標。

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＜辻本敏孝氏 写真＞



通販事業としては、以下の２事業を行っている。

野菜スイーツ専門店「ＷＡＢＩＳＡＢＩＹＯＲＩ（和日茶日和）」
ＷＡＢＩＳＡＢＩＹＯＲＩ（和日茶日和）↓
http://www.wabisabiyori.com/

九州の物産事業「くいもんや（Ｑｉｍｏｎｙａ）」
くいもんや（Ｑｉｍｏｎｙａ）↓
http://www.qimonya.com/


ＷＡＢＩＳＡＢＩＹＯＲＩ（和日茶日和）が出店３ヶ月目に月商１,０００万円を突破し、くいもんや（Ｑｉｍｏｎｙａ）は出店４ヶ月目になんと月商４,５００万円を突破した。

食品のネット通販（オンラインショップ）としては、異例の速度で売上アップを達成したのである。

ヒット商品が生まれたことが大きな要因であるが、ヒット商品開発に関して辻本氏の右に出る者はそういないであろう。



今回のブログのタイトルにある言葉は、これらの事業を成功へと導いた辻本氏がヒット商品開発の秘訣について質問された際の返答である。


「ひらめきから商品が生まれる。」


“ひらめき”というと才能の１つのように感じられるかもしれないが、辻本氏の仰る“ひらめき”とはそのような意味ではない。

辻本氏はセミナーで講演された際に、以下のように仰っていた。


「“ひらめき”と言っても、何も無いところから何かを生み出すのではありません。○○と□□を組み合わせたらどうなるのか？そのような“組み合わせ”の発想を普段から心掛けることによって、ヒット商品を生み出すことができるのです。」


この組み合わせが、昨日のブログに書いた潜在的欲求対応商品を生み出しているのだ。

何も無いところから、新たな価値を創造しなくても良いのである。

まずは、自社の商品を様々なものと組み合わせてみる発想を試してみていただきたい。




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昨日のブログにおいて、私のある指導先の経営幹部の発言を取り上げた。


「顧客アンケートを行えば、商品開発に失敗しないので、儲けることができる。」


この発言には、以下の３つの大きな誤解があるだろう。



【誤解１】顧客アンケートですべての欲求が分かる


インターネットの普及によって、顧客アンケートは非常に容易になった。

１０問１,０００サンプル程度のアンケート収集であれば、２０～３０万円程度で実施することが可能な状況である。

しかし、顧客アンケートを行うことによって、本当に顧客の持つすべての欲求を焙り出すことが可能なのだろうか？

顧客アンケートで分かるのは、「顧客の”顕在化”された欲求」のみである。

当然であるが、「顧客の”潜在的”な欲求」に関しては分からないのだ。

まずは、この点をしっかりと認識する必要があるだろう。



【誤解２】商品開発に失敗しない


上記の通り、顧客アンケートでは「顧客の”顕在化”された欲求」しか分からない。

顕在化欲求対応商品に関しては成功する可能性が上がるが、潜在的欲求対応商品に関しては全く関係ないであろう。

例えば、カメラ付携帯電話という商品はすっかり世の中に定着しているが、これは「顧客の”顕在化”された欲求」を満たした商品ではない。

「携帯電話にカメラが付いたらいいのになぁ･･･」

そのように考えていた顧客がいたのではなく、「顧客の”潜在的”な欲求」にアプローチした商品なのである。

顕在化欲求対応商品に関して、成功する可能性が上がるだけであることを誤解しないようにしたい。



【誤解３】儲けることができる


昨日のブログにおいて、以下のように考えても大きなブレはないと書いた。

「顕在化欲求対応商品≒ニーズ≒日用品」

「潜在的欲求対応商品≒ウォンツ≒趣味品」

儲かるのはどちらの商品であろうか？

一般的に日用品の方が価格競争に陥りやすいことから、潜在的欲求対応商品の方が儲かることは明白であろう。

つまり、顧客アンケートで分かるのはあくまで「顧客の”顕在化”された欲求」のみであるため、必ずしも儲かる商品を開発することはできないのである。



私は「顧客アンケートは、意味が無い。」と言っているわけではない。

「顧客アンケートで分かるのは、顧客の”顕在化”された欲求のみである。」ことを言いたいのだ。

その点を誤解しないでいただきたい。



さて、それでは儲かる潜在的欲求対応商品をどのように考えたら良いのだろうか？

この点に関しては、明日のブログで考察したいと思う。




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商品を体系的に捉えようとした場合、様々なものがあるだろう。


①日用品－趣味品

②主力商品－準主力商品－その他商品

③入口商品－収益商品

④集客商品－主力商品－固定化商品


人が異なれば呼び方が異なるくらいに、商品に関しては様々な捉え方がある。

上記の捉え方以外に、以下のような捉え方もあるだろう。



『顕在化欲求対応商品－潜在的欲求対応商品』



「顧客の”顕在化”された欲求を満たす商品」なのか、「顧客の”潜在的”な欲求を満たす商品」なのかという分け方である。

「顕在化欲求対応商品≒ニーズ≒日用品」

「潜在的欲求対応商品≒ウォンツ≒趣味品」

上記のように考えても、大きなブレはないであろう。



なぜ、私が今回のブログにおいてこのような話をしているのか？



それは、商品開発に対する誤解が存在するからである。

私のある指導先の経営幹部が、以下のような発言をしたのである。



「顧客アンケートを行えば、商品開発に失敗しないので、儲けることができる。」



皆さんは、この発言をどう思うだろうか？

上記の発言には、３つの大きな誤解があるように私は思う。


【誤解１】顧客アンケートですべての欲求が分かる

【誤解２】商品開発に失敗しない

【誤解３】儲けることができる


この誤解に関しては、明日のブログで考えていこう。




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本日は、三重県にある企業の支援であった。


さて、昨日のサキヨミ（フジテレビ、関西テレビ）の中で、スピード社が開発した今話題の水着『LZR RACER®（レーザー・レーサー）』の特集が組まれていた。
フジテレビ（株式会社 フジテレビジョン）↓
http://www.fujitv.co.jp/index.html
関西テレビ（関西テレビ放送株式会社）↓
http://www.ktv.co.jp/
サキヨミ↓
http://wwwz.fujitv.co.jp/sakiyomi/index.html
スピード社↓
http://www.speedo.jp/

多くの世界記録をもたらすことになったこの水着であるが、商品として世の中に出るまでに３年の期間がかかったとのことであった。商品開発には、ＮＡＳＡの研究者も大きく関わったことが取り上げられていた。

過去の努力が現在の成果へと繋がり、現在の努力が未来の成果へと繋がっていく。

『大きな成功を生むためには、それだけの準備が必要である』ことを改めて感じたが、本日話したい点はそこではない。


私が最も着目した点は、『商品が提供する価値』についてである。

一般的に、ある商品が提供する価値は客層によって異なるため複数存在する。しかし、商品開発の段階ではある１点に注力しておき、その特徴を失わないように他の価値を付加していくのが良いであろう。

今までの水着が『選手の着心地』に価値をおいて開発がされていたのに対し、スピード社のLZR RACER®（レーザー・レーサー）は『タイムの短縮』に価値が置かれている。

もちろん、現在使用されているものは着心地等にもしっかりと配慮されている。しかし、あくまでも商品開発におけるプライオリティのＮｏ．１は『スピード』なのである。


どの部分に最大の価値をおいて商品開発を行うのか。


この部分をしっかりと見極める重要性をスピード社の事例から感じる。


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