反逆のコンサルタント日記

東京での支援を終え、現在は新幹線で大阪に向けて移動中である。


さて、昨晩にある部下から以下のようなメールが届いた。

「ルール化する能力が非常に未熟なのだと痛感しております。」

また、次のようにも書かれていた。

「何とか自分自身でルール化し、お客さんの業績を上げられるような提案ができるように致します。」


経営コンサルタントにとって、ルール化能力こそが肝である。

この部下はその点に気付いているからこそ、上記のような悩みを抱えている。

このことにすら気付いていないコンサルタントも多いので、そのような意味では非常に優秀な人間だと言えるだろう。


このメールを読んで、私は以前書いた記事を思い出した。
強制的なアウトプットのすすめ！↓
http://nakayama.funai-web.com/e613.html

このブログを開始してからインプット量が増え、以前であれば見過ごしていたようなことに対しても様々な気付きを得られるようになった。

これは、ブログというアウトプットする場が出来たことによる効果である。


先のルール化能力を磨くという問題も、アウトプットの場を持つことによって解決される。

ルール化能力とは、以下の循環により磨きがかけられる。


気付き・インプット
⇒考える
⇒ルール化する
⇒アウトプットする
⇒新たな気付きが生まれる


つまり、ルール化能力を磨くためには『気付き・インプット量を増やし、アウトプットすること』が重要なのである。


しかし、人間は甘えやすい生き物である。

そのため、自らの意志で気付き・インプット量を増やしていくことは難しい。


そのように考えれば、『強制的なアウトプット』が最も重要な点に気付くだろう。


気付き・インプット量が最近少ないと感じる方は、以下の点を疑って欲しい。

「そもそも、アウトプットの場が少なくなっているのではないか？」


アウトプットの場を作り、強制的にアウトプットすることが、気付き・インプット量を増やすことに繋がる。

まずは強制的にアウトプットをしよう。

それによって、普段の生活からアンテナが高くなり、気付き・インプット量が増えることは間違いない。




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＜関連記事：経営コンサルタント道＞
http://nakayama.funai-web.com/c41.html  

本日は、山形県にある和菓子店の支援である。


さて、昨日のブログにおいて”主導権”の重要性を述べた。

コンサルタントの商品は問題解決であるが、問題解決はその名の通り、問題が解決しなければ良い買い物であったのかどうかが分からない。

そのため、コンサルタントと契約する段階においては、そのコンサルタントの信用力だけで決定するしかないのが現実であろう。


逆に、コンサルタントが契約をいただくためには、自身の信用力（ブランド）を高めることが鍵となる。

本を書く、メディアへ露出する、成功事例を多く持つといった個人のブランディングももちろんであるが、会社自体のブランディングも行っていきたい。

私は現時点においてこのようなことに対する興味は無いが、実際にこのような施策によって多くの顧客を獲得することができるのは事実である。


上記のようなことを考えると、コンサルタントを選ぶ際にはその個人の人間性のみで判断するのが最も妥当なのかもしれない。


さて、昨日の社長は対等の立場での契約を望まれていたが、対等の立場とは『成功報酬』なのであろうか？

私はそのように思わない。

私がそのように考えない要因は、以下の２点からである。


①成功報酬でなければ仕事のないコンサルタントで良いのか？

コンサルティング業界において、成功報酬で仕事を受けているコンサルタントは少なくとも二流以下だと言えるだろう。

顧客の問題解決を達成し、しっかりと貢献しているのであれば、上記のようなブランディングを行わなかったり、成功報酬にしなくとも、仕事に困る事態には陥らないであろう。

若手ならともかく、数年以上コンサルタントをやっている人間で成功報酬を提案してくる者は疑った方が良いだろう。


②プラス勘定の人間が主導権を握る

コンサルタント自身にとって、成功報酬の方がラクである。

成功しなければ対価は発生しないため、顧客と対等の立場にあると言えるが、それによって少なからず甘えが発生するのが人間であろう。

成功報酬でない方が厳しいことはコンサルタントという職種に就いていれば明白であり、顧客の立場で考えればプラス勘定で先に主導権を握る方がコンサルタントにプレッシャーをかけることができる。

問題解決という商品を受け取る前に、先に支払いをしているからだ。


「アドバイスをすることでコンサルティングフィーが発生する」と言う方がいるが、私はそのように考えているわけではない。

問題解決業を標榜するのであれば、やはり「問題解決をしてコンサルティングフィーをいただいている」と考えるべきであろう。


ただ、先程も述べた通り、それと成功報酬が良いのかどうかは異なる問題である。


そもそも、問題解決はコンサルタントが素晴らしければ１００％達成されるのであろうか？

私はそのように思わない。

あくまでコンサルタントが与える影響力は２０％程度だと思っており、残りは顧客自身の努力によって問題が解決されていると考えている。


第三者であるコンサルタントが、１００％影響を与えることはあり得ない。

そのような点からも、コンサルタントを崇め過ぎたり、依存し過ぎることは危険だと言えるだろう。


成功報酬で契約をするコンサルタントは、自身が１００％影響を与えることができると誤解している。

または、相当仕事がないことに困っているかのどちらかであろう。

そうでなければ、成功報酬１００％の契約をすること自体あり得ない。

そもそも、このような驕り高ぶっているコンサルタントに優秀な人間がいるはずもないのだ。




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本日は、熊本県にある食品加工メーカーの支援であった。


さて、最近頻繁に以下のことを考える。

『コンサルタントとは何なのか？』


コンサルタントは問題解決業だと言われており、私もそのように考えている。

問題解決業ということは、その名の通り「クライアントの問題を解決すること」が重要なのであり、そのプロセスは本質的な問題ではないのだ。

しかし、残念ながらその点を誤解している社員が多いのも事実である。


私はクライアントに「勇気を与えること」を非常に重視している。

コンサルタントとして知的なことを話さなくても、クライアントに勇気を与えることによって業績は飛躍的に伸びるのだ。

業績アップが重要なのであり、知的な話をすること自体に意味はないことが分かるであろう。


以前はコンサルタントという仕事に対し、私も先生職という印象があった。

そのため、無理をしてまで先生としての知的なアドバイスにこだわっていた時期がある。

ただ、結果としてそれだけでは目的を達成できないことに気付かされるシーンがあった。


コンサルタントは『クライアントの問題を解決すること』が仕事であり、そのプロセスは重要ではない。

つまり、結果を出してこそコンサルタントとしての価値があると言えるだろう。


目的と手段を混同しないよう、常にこの部分を忘れないようにしたい。




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コンサルタントは、なぜ業績アップのアドバイスができるのだろうか？


業界のことに関しては、当然指導先の方々のほうが詳しい。

私も入社前はこのような疑問を持っていた。

しかし、逆に『業界のことを知らない第三者』であることがコンサルタントの強みなのである。


コンサルタントの利点は『客観視』できることである。


その企業・業界に属していないため、冷静な目で他社・他業界と比較することができる。

業界のことに詳しくなり過ぎたために、業績アップに成功しなくなるといったことは、コンサルティング業界において頻繁に起こることなのだ。


さて、その利点である『客観視』であるが何を軸に客観視しているのだろうか？


それが”数値”なのである。

客観視する際には、共通理解できる軸を持つ必要があるのだ。


例えば、小売店において販売員別に接客人数と契約人数を数える。

これを行うことによって、契約率（＝契約人数÷接客人数×１００）を算出することができる。

ここまで算出できれば、売上を上げる施策は以下の２点に集約されることが分かるであろう。


①接客人数を増やす

②契約率を上げる


『問題解決の前には、必ず問題発見が必要である。』

その問題発見のために、すべてを数値化して考える癖付けが、経営においては非常に重要なのである。




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９月５日（金）のブログにおいて、弊社最高顧問 船井幸雄の「出張中に寝たり、本を読んでいる人間はバカだ」という発言を紹介した。
９月５日（金）：業界の常識を超えた売り方を考える！↓
http://nakayama.funai-web.com/d2008-09-05.html

この内容に対し、後輩から「では、何をすれば賢いのですか？」という質問をもらった。


私も上記の船井最高顧問の発言に疑問があったため、入社１年目の全社研修の際に船井最高顧問に直接聞きに行った。

その時の回答は、以下の一言であった。


「観察することです。」


私は本を読むことがベストだと考えていたため、衝撃的な一言だったと記憶している。

私は、上記の一言を以下のように解釈した。


「注意深く周囲を観察し、物事の本質を探り、ルール化することだ。」


とは言っても、私自身はまだまだ未熟であり、それほど大それたルール化をすることができない。

そのため、「注意深く周囲を観察し、指導先のお役に立てるネタを探す。」という視点で行動することに決めている。

これだけ出張する仕事というのは珍しい。

当然のことながら、指導先の方々よりも私の方が様々な場所に行っているため、色々なネタを見つけやすい環境にあるのだ。


ネタを探す際のポイントは、『”今日は○○を観察しよう！”と自分の中でテーマを決めて移動すること』である。

漠然と何かを探すのに比べ、非常に多くの発見をすることができるであろう。


先日、富士山と河口湖を望む『ukai河口湖オルゴールの森』というオルゴール専門の素晴らしい美術館へ行ってきた。
ukai河口湖オルゴールの森（UKAI河口湖オルゴールの森）↓
http://www.kawaguchikomusicforest.jp/



もちろん、オルゴールのことも色々と勉強してきたのであるが、この日の私のテーマは「サイトロゴに使える書体の観察」であった。

そのため、上記のような気になった書体に関しての写真を携帯で撮影したのだ。

テーマを決めていなければ、上記の写真を撮影することはなかったであろう。


テーマを決めることによって、そのことに対するアンテナが必然的に高くなる。

まずはテーマを決めて移動することによって、少しでも多く自社の経営に活かせるネタを発見していただきたいと思う。


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自分自身が経営コンサルタントをやっているわけだが、以下のことを頻繁に考える。


『コンサルタントに求められる仕事とは何なのか？』


私が思うに、コンサルタントに求められる仕事は以下の３つだと思われる。

①できない仕事
②やりたくない仕事
③早くできる仕事


①できない仕事

デューディリジェンス（企業の価値診断）等の専門知識を必要とする業務において、当然コンサルタントは必要とされる。


②やりたくない仕事

我々は現場の調査といったことも行う。中でも最も厳しいのが”商品力調査”であるが、これは実際に競合店に行って価格、内容量、点数等を吹き込んだりするのである。捕まることもあるため、自分ではやりたくないと感じる業務である。


③早くできる仕事

コンサルタントを使うことによって、目的を早い段階で達成することができる。実際に従業員を採用して、皆で勉強して何かのプロジェクトを行うことを考えると、コンサルタントを雇うことによって数年の差は生まれるだろう。


コンサルタントを例に挙げて話しているが、皆さんも自分の業種・自社に当てはめて考えてみてはいかがだろうか？

皆さんの会社が存在するということは、『何かにおいて社会に必要とされている』ということである。その何かを明確にすることによって、販売促進、営業活動が行いやすくなることは確実である。


＜本日のお昼＞
銀しゃり中津店
http://local.yahoo.co.jp/detail/spot/d4691f51597a987db0b840ad03512700/

ランチの時間帯には、お弁当が５００円均一で提供されている。価格だけでなく、味・量ともに大満足であり、私はリピートすること間違いなしである。




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コンサルタントは『問題解決業』だと言われる。

企業が進むべき方向に対して、様々な問題にぶつかる。そのような問題に対し、１つ１つ助言・解決していくのがコンサルタントの仕事であり、『問題解決業』と言われる所以であろう。

私は、実に多く経営以外の問題に対する相談も受ける。

夫婦関係の問題、ご子息の結婚相談、遺産相続の問題など、一見経営とは関係のない相談である。しかし、経営者が会社経営に集中することが経営にとって重要である以上、これらの問題を解決していくことも非常に重要なことなのだ。


さて、問題解決業であるコンサルタントは、『経営者の夢を”叶える”こと』が仕事である。


『経営者の夢を”作る”こと』が仕事なのではない。


どうしようもない場合は別にして、第３者であるコンサルタントが夢を作れるはずはないのだ。そもそも、夢を描くことが出来ない時点で経営者失格と言えるのではないか？

夢を”作る”仕事は、コンサルタントとして儲かる仕事である。
しかも、前向きな内容であるため、内容に関わらず総じて満足度が高いのだ。

しかし、私はやはり『経営者が夢を作り（描き）、夢を叶えることをコンサルタントがサポートする』体制が健全だと思うのである。


企業は大きくなった方が良いのだろうか？

小さくても強い企業になるべきなのだろうか？


私自身は『多くの社員を雇う企業が素晴らしい』と考えているため、拡大を目指すべきだと思うが、あくまでこれは私の思想なのである。１００人の経営者がいれば１００通りの考え方があり、どれが正解ということはないだろう。


コンサルタントがクライアントの頂点に立っていると思うのは、コンサルタントの驕りである。


経営者が夢を描き、社員に夢を語り、全社で夢に向けて進んでいく過程のサポートに過ぎないのだ。第３者という、ある意味冷静な立場にあることを存分に活かして、客観的な視点からの助言をすることが重要な役割である。


『”客観的”な視点で見て、”主観的”に語る。』


コンサルタントにとって、最も重要なスタンスはこれなのだ。


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本日は久々に大阪本社へ出社し、終日社内で打ち合わせを行っている。

先程の打ち合わせの中で、お客様であるかつお節メーカーのウリについて考えていた。その話から派生して、私が後輩に対し「あなたのウリは何ですか？」と問いかけてみたのである。

コンサルタント会社にとって、商品はコンサルタントである。船井総合研究所は３５０名程度のコンサルタントを擁しており、これは日本トップレベルの品揃えと言って良いであろう。

コンサルタントを活用したことのない経営者様は、「とりあえず品揃えの豊富な船井総研に行けば、良いコンサルタントに出会えるのではないか？」と思うことだろう。一般の小売業と同じで、品揃えは集客に役立つのである。

さて、東証一部上場企業である船井総研であるが、実際にお客様が契約する際に「船井総研さんにお願いします。」という形にはほとんどならない。初めは船井総研の看板等で興味を持っていただくことが多いが、契約の段階においては「○○さんにお願いします。」という個人指名である場合が多いのだ。

このような点からも、コンサルタントとしてお客様と契約しようと考えた場合、『コンサルタントの必要性』⇒『その中でも船井総研を選ぶべき理由』⇒『その中でも自分を選ぶ理由』を論理的に説明していく必要がある。

このことと『業績アップの仮説』を提案できる能力（プレコンサルティング）があれば、契約をいただくことはそれほど難しいことではない。コンサルタントは営業よりも、その後の業績アップが難しい職種なのである。

さて、話を元に戻すが、先程述べたように最終的には『自分を選ぶ理由』を明確に伝えなければならない。『自分を選ぶ理由』とは『自分自身のウリ』であり、これが言えなければ契約を結ぶことはできないだろう。

私の場合であれば、『表裏がない』『絶対にウソをつかない』等が自分自身のウリである。昔から『正直一番主義』（皆が正直になることで、かけ引きがなくなり、世の中が単純化し、良い方向へと向かう。）を唱えており、自分自身で実践することによってその姿勢が支持されているのだと思う。

元イエローキャブの野田義治社長（現：株式会社サンズエンタテインメント代表）は、「オレは女の子たちの服を脱がせるのではなく、着せていく方針で育てて行く。」と語っている。無名のタレントが認知されるためには、水着のグラビアが一番の近道であり、さらに上を目指す人たちはグラビアに甘んじるだけでなく徐々に他分野へと活躍の場を広げていくのである。


やはり、自分自身のブランディング（パーソナルブランディング）を行う際にも『一点突破⇒全面展開』なのである。


自分自身のウリは、可能な限り尖っている方が良い。コンサルタント１人でお付き合いできる企業数は２０社程度であり、全国の中で２０社から支持されればコンサルティング商売が成立するのだ。


「私のウリは何なのか？」
「私が選ばれる理由は何なのか？」


業績アップのプロであり、タレントでもあるコンサルタントは、常にこの質問を自問自答していく必要があるだろう。


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私には、仕事とプライベートを区別する習慣がない。

お客様に対しての性格と妻に対しての性格はまったく同じであり、よく言えば表と裏のない人間である。自分自身はこの性格を誇りに思っている。



写真は、先日の勉強会後の飲み会である。お客様が自分の時計をビールに入れて、ビールを一気しているという信じられない光景である。

しかし、公私混同しているので、私にはこのようなことが頻繁に起こるのだ。

私のお客様が若いからでは決してない。先方の経営者様の年齢は２０代～７０代までと様々であるが、頻繁にこのようなことが起こるのである。

公私混同することによって、ビジネスを越えた付き合いになり、私の真剣さが伝わり、私の提案を聞いてもらいやすい環境が整うという良い循環ができている。

コンサルタントは正論を言うのが仕事ではなく、正論を言い、お客様に動いてもらい、成果を出すことが仕事である。

正論を言えないのはコンサルタントの責任、
お客様が動いてくれないのもコンサルタントの責任、
成果を出すことができないのもコンサルタントの責任である。

どのようにすれば、自分自身の提案が先方に伝わるのか？

このことは常々考えていく必要があるだろう。


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私のチームに、私よりも年齢が上で会社の先輩であるコンサルタントがいる。

非常に能力の高いコンサルタントであり、私自身もよくお客様の業績アップに関する相談をする。しかし、彼自身のクライアント数が多いかというとそうではないのが現実なのである。

つまり、今回言いたいことはコンサルタントとしての能力の高さとクライアント数は必ずしも比例しないということである。

私の所属するコンサルティングファーム『㈱船井総合研究所』には、営業職という人間はいない。間接部門を除いたすべての社員がコンサルタントであり、セミナーで講演するのも自分自身、営業活動をするのも自分自身、コンサルティングに行くのも自分自身といった体制なのだ。

セミナーでは素晴らしい講演をする彼が、なぜ多くのコンサルティング契約を結ぶことができないのか？
問題はその後の営業活動、コンサルティングスタイルにある。


①優先順位付けの問題

『セミナーで講演し、営業活動を行い、実際に契約に至るまでの期間』

常にこの期間には着目していく必要があるだろう。私は長くても１ヶ月以内にこのすべての活動が終わるように意識している。

この期間が長くなればなるほど、契約率は低下していく。お客様はセミナーの講演を聞いて前向きな気持ちになったから営業を求めたのであり、セミナー後が最も気持ちが高ぶっているのだ。

何十社というお客様にセミナー参加いただくが、結局のところ契約に至るお客様というのはその中の数社である。その数社の見極め、その数社に対しての重点的なフォローが彼の弱い部分の１つである。


②提案を伝える際の問題

『お客様にとってマイナスの否定的な発言から入らない。』

これはビジネスの世界だけでなく、一般的な人間関係においても言えるであろう。基本的に人間は自分自身に対する否定的な発言は聞きたくない。

ただ、相手に合わせて機嫌を伺うような発言ばかりしていると、これはこれで単なる御用聞きコンサルタントになってしまう。御用聞きコンサルタントは企業にとっての寄生虫であり、本質的な業績アップなんて出来ないのだ。

やはり、コンサルタントとして時には厳しい発言も必要なのである。

ただ、この厳しい発言の伝え方に注意する必要がある。
先程も述べた通り、人間は基本的に否定的な発言が嫌いなのであるから、最初から否定的な発言をすると素直に聞いてもらうことはできない。

そのため、まずは相手の長所を認め（褒め）、その後に厳しい提案をしていかなければならないのだ。目的は厳しい提案を伝えることであって、伝え方は手段である。


営業が強いだけで能力のないコンサルタントに意味はないが、営業が弱くて素晴らしいコンサルタントになることも難しい。ある程度のクライアントを持たなければ、コンサルティングスキル自体が磨かれないからである。

①②は能力の問題ではなく、意識の問題である。
ビジネスにおける差というのは、ほとんどが意識の差であると言えるだろう。


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