2009年02月17日
中毒になる購買回数・購買頻度・使用量・使用期間を考える②
本日は、愛媛県にある食品関連企業の支援である。
さて、昨日は購買回数以外にも固定化に影響を与えているパラメーターが存在するというところで話が終わっていた。
例えば、以下のようなものはどうだろうか？
「あなたの商品は、どれだけの“使用量”で中毒になるのか？」
「あなたの商品は、どれだけの“使用期間”で中毒になるのか？」
上記のように、使用量・使用期間に対するアプローチも考えられるだろう。
つまり、以下のようなポイントを探るのである。
「一定量を超えると、固定化率が高くなる。その量はどこなのか？」
「一定期間を超えると、固定化率が高くなる。その期間はどこなのか？」
昨日の指導先はだしパックを取り扱っている企業であるが、だしパックという商品は極めて中毒性が高い商品と言えるだろう。
料理の基盤を成すものであり、出汁が変われば料理の味も変わる。
このような軸となる商品は、１度使い始めるとなかなか他の商品へと移行しづらいのである。
他の指導先に米を売っている企業があるが、米という商品も上記と同様で移行しづらい商品である。
あきたこまちを買っている顧客は、「何となく次の購入時にもあきたこまちを購入する」という購買行動を起こしやすいのである。
先のだしパックに話を戻すが、だしパックという商品に関して以下の基準はどこなのであろうか？
「固定化率が高くなる使用量は？」
「固定化率が高くなる使用期間は？」
上記の疑問を追及することは非常に重要であり、これによって販売戦略は変わるのだ。
この企業はだしパックが１つ入った無料サンプルを配布しているが、本当に１つで良いのだろうか？
だしパックは１つの使用量で固定化されるのだろうか？
これらに関するＰＤＣＡサイクルを常に回していかなければならないだろう。
ＰＤＣＡサイクル↓
http://ja.wikipedia.org/wiki/PDCA%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%82%AF%E3%83%AB
使用期間が固定化に向けての重要なパラメーターなのであれば、無料サンプルの後にそれだけの期間分の量を特化で販売してしまうという策も考えられるだろう。
つまり、固定化率が高くなる使用量・使用期間によって、ＭＤ（内容量、価格等）は大きな影響を受けるのである。
あなたの店舗・商品に対して固定化率が高くなる購買回数・購買頻度・使用量・使用期間を見つけることは、販売戦略を考える上で基本となるのだ。
最終的には、顧客を以下の２条件に落とし込むことが重要である。
①“前金”でお金をいただける顧客
②“銀行引き落とし”の仕組みに入会している顧客
ここまで落とし込むことができれば、極めて強い固定化を達成できていると言えるだろう。
しかし、ここまでの落とし込みは容易ではない。
そのため、その前段階として固定化率が高くなる購買回数・購買頻度・使用量・使用期間を押さえ、顧客に提案することが重要になるのだ。
上記を達成した段階で、①②の強い固定化の仕組みへと落とし込んでいけば良いだろう。
固定化は非常に重要な施策であるが、意外にも軽視している企業が多い。
ぜひとも、自社商品に関して固定化率が高くなる使用量・使用期間を押さえ、固定化力アップに励んでいただきたい。
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＜関連記事：その他業界／固定客化＞
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2009年02月16日
中毒になる購買回数・購買頻度・使用量・使用期間を考える①
本日は、大阪にある食品加工メーカーの支援であった。
先日も述べた通り、この企業は大阪産業創造館が主催する『サンソウカンdeモニター会 消費者モニターイベント』という展示会に参加した。
サンソウカンdeモニター会 消費者モニターイベント↓
http://www.sansokan.jp/monitor/
大阪産業創造館（財団法人大阪市都市型産業振興センター）↓
http://www.sansokan.jp/
＜参考＞
【展示会・イベントの活用方法①】落としどころを決定せよ！↓
http://nakayama.funai-web.com/e661.html
【展示会・イベントの活用方法②】費用対効果を測定せよ！↓
http://nakayama.funai-web.com/e662.html
この展示会が、本日開催されたのである。
ブースの演出チェック、オペレーション確立のため、今回のイベントには私も１日中参加していた。
さて、“中毒”という表現が正しいかどうかは別にして、本日は顧客の自社商品への固定化について考えてみたい。
船井流経営法の１つに、『３回安定１０回固定の法則』というものがある。
その名の通り、３回購入していただくとその顧客は安定し、１０回購入していただくとその顧客は固定化されるという非常にシンプルな経営法則である。
この経営法則に則り、多くの企業がまずは３回購入していただくことを意識している。
「無料サンプル ⇒ 追加商品提案 ⇒ まとめ買い提案」
上記のようなフローで、健康食品や美容商品を取り扱う企業の多くがオペレーションを行っているのは、まさにこの法則を実践している事例である。
この法則はどのような業界・業種においても成立する、非常に万能な法則である。
しかし、これ以外に意識すべきことはないのか？
心配性の私には、上記のような疑問がいつも付きまとっている。
『３回安定１０回固定の法則』は、“購買回数”についてアプローチしている法則である。
確かに、購買回数と固定化の間には非常に密接な関係性があるが、それ以外にも固定化に影響を与えているパラメーターは存在する。
明日は、そのパラメーターに関して考察してみたい。
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2009年02月08日
ブログを使った継続的な努力で、新規集客・固定客化を達成する！
昨日の昼食は、福岡市中央区赤坂にあるイタリアン創作料理「food dining PREGO italiano＆giapponese（プレーゴ）」であった。
グルメウォーカー：food dining PREGO italiano＆giapponese↓
http://www.prego.kyushu.walkerplus.com/
ランチはパスタを中心とした６種類のメニューがあり、サラダ・ドリンク付で８００円である。
ボリュームも多く、価値／価格は非常に高い。
さて、この店舗には店長の名刺が置かれてた。
その名刺の裏面には、地図や営業時間とともにブログへのＱＲコードが掲載されている。
＜名刺：裏面＞
＜名刺：表面＞
「～プレーゴ～ごはん！！」というタイトルで書かれているブログは、ほぼ毎日更新されている。
～プレーゴ～ごはん！！↓
http://blog.livedoor.jp/prego24/
ブログの内容はメニュー・営業日・営業時間・個人事等であるが、こういった継続的な努力の姿勢は本当に素晴らしいと思う。
ネット上での集客対策、店舗からブログへの誘導をもう少し洗練させれば、新規集客・固定客化に大きな効果を生むことができるだろう。
＜参考：ブログの活用方法＞
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ブログの活用方法としては、“新規集客”と“固定客化”の２つが考えられる。
“新規集客”ブログは、ネット上での集客を達成することが目的であり、検索対策が重要になる。
参考例：日本花卉ガーデンセンター ガーデニング大事典↓
http://service.nihonkaki.com/blog/
“固定客化”ブログは、顧客の固定客化・客単価アップを達成することが目的であり、親近感の演出が重要になる。
参考例：伊勢海老のワールドシー 店長のじゃけんね日記↓
http://shop.plaza.rakuten.co.jp/worldsea/
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私もブログを書いているから分かるが、毎日の記事更新を習慣化させるまでは非常に辛い。
書いても書いてもそれほど読まれず、ブログを書いていること自体が虚しくなってくる。
多くの人が、この段階で諦めてしまう。
しかし、継続的な努力は最終的に実るのである。
まさに、「ウサギとカメ」のカメの戦略と言えるだろう。
先のイタリアン創作料理「food dining PREGO italiano＆giapponese（プレーゴ）」のように継続的な努力ができる店舗に悪い店舗は無い。
こういった長期的な視点に立てる企業は、顧客を無視した自社都合の施策を行うことはないからである。
毎日の仕事に追われ、短期的な狭い視野になっていないか？
ぜひとも、長期的な視点で継続的な努力をしていただきたい。
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2008年12月22日
飲食店における特典の活用
本日は、愛媛県にある食品関連企業の支援であった。
昼食は北斗グループの店舗において食べたのであるが、価値／価格の高い美味しい定食であった。
北斗グループ（株式会社 一六）↓
http://www.16hokuto.com/
さて、その際にテーブルの上にメルマガ登録に関するツールが置かれていた。
飲食店においては様々な特典が活用されているが、すべては固定客化（リピート）に向けての施策である。
上記のツールもメルマガ登録させることによって、固定客化（リピート）に繋げることが目的であろう。
ここで注意しなければならないのは、以下のことである。
『どの時点において、顧客が特典を享受できるように設定するのか？』
これは、顧客のどの行動に価値を置くのかによって変わるであろう。
例えば、上記のメルマガ登録であれば、メルマガ登録してもらうことに価値がある。
その後のリピートはメルマガ次第であり、まずはメールアドレスを獲得することが最大の目的なのである。
よって、メルマガ登録をしたら”その場で”ソフトドリンクが１杯無料になるのだ。
これが次の来店時に１杯無料なのであれば、メルマガ登録率は劇的に落ちることになるだろう。
この”その場で”訴求によって、実際に多くの顧客がメルマガ登録を行っていた。
５０代・６０代の男性も多くメルマガ登録しており、その光景にはさすがに驚いた。
逆にポイントカード等による固定客化は、次回の来店に価値が置かれている。
本日、ほっかほっか亭を利用しポイントカードが貯まったのであるが、その特典を利用できるのは次回からである旨を店員から告げられた。
ほっかほっか亭（株式会社ハークスレイ）↓
http://www.hurxley.co.jp/
そのポイントカードを本日使えなかったことにより、私が次回もほっかほっか亭を利用することが決定したのである。
多くの飲食店において、特典が活用されている。
しかし、むやみな活用は効果がないだけでなく、ポイント破産等も招くことになるであろう。
まずは、以下の２点をしっかりと見直していただきたい。
『特典を活用する目的は何なのか？』
『顧客のどの行動に価値を置くのか？』
この２点が明確にならない限り、特典を上手に活用することはできないであろう。
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