反逆のコンサルタント日記

本日は、熊本県にある食品関連企業の支援であった。


さて、昨日の仕事帰りに妻と食事へ出かけた。

立ち寄ったのは、大阪市北区にある居酒屋「中津１丁目 まぐろや（旧店名：鮪のやっさん）」である。
中津１丁目 まぐろや↓
http://r.tabelog.com/osaka/A2701/A270101/27004027/




この店舗では、マグロを部位別調理方法別（調理方法：お造り、炭焼き、鍋等）に食べることができる。

他の商品もあるが、業態としてはマグロ専門店と言って良いだろう。


それだけではない。

この店舗の平均客単価は、２,０００～２,５００円程度と極めて低いのだ。


ビールやホッピーが３８０円ということも影響しているが、料理の価格帯も非常に低い。

専門店の味が低単価で味わえる、価値／価格の高い店舗である。


以前のブログで述べたことがあるが、私は今後の飲食店の在り方として以下の３業態が有望だと考えている。


①価値／価格の高い低価格路線の飲食店

②大商圏型の飲食店（専門店）

③ライフスタイルを提案する飲食店


＜参照記事＞
現在、成功しているビジネスモデルとは？↓
http://nakayama.funai-web.com/e571.html
ライフスタイルを提案する飲食店↓
http://nakayama.funai-web.com/e635.html


先の店舗は、上記条件の①②を満たしている。

『安いだけでは、ダメなのだ。』

安かろう悪かろうではなく、あくまで「価値／価格の高い低価格」な飲食店なのである。


不景気（不況）対応型のビジネスモデルは、当然であるが好景気にもそれなりの実績を残すことができる。

居酒屋等の趣味性の高い飲食店は、不景気の影響を受けやすい。

そのため、すぐにでもこのような業態の開発を検討していただきたい。




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＜関連記事：その他業界／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c33.html  

昨日は妻と今宮戎神社例大祭「十日戎」に行き、私の指導先の商売繁盛を祈願してきた。
今宮戎神社↓
http://www.imamiya-ebisu.net/


その帰りに、「一夜一夜別宅 寸菜太福」で食事をした。
一夜一夜別宅 寸菜太福↓
http://www.kitchen-n.com/sunsai/

魚が美味しい店舗であり、最後は銀シャリというのも大きな特徴である。


この店舗のコンセプトは「まるごと食べる」であり、そのコンセプトが様々なことに対して具現化されている。

例えば、この店舗の会員制度に以下のようなものがある。




「寸菜太福・米の会」という会員制度で、年間費は１,０００円である。

この会費によって、牛の餌を購入し、米を育てるための堆肥を作り、そこから出来上がった米を食べる。

「地球に優しく、真面目な農家さんを応援する会」と説明がされている。


この店舗が行っていることは、まさに『ライフスタイルの提案』だと言えるだろう。

コンセプトを絞り込み、そのコンセプトに同調する顧客だけを集めれば良いのである。

コンセプトが間違っていなければ、全客層対応の店舗よりも圧倒的に強く、固定化が容易であろう。


今後の飲食店は、以下の２業態が有望である。

①価値／価格の高い低価格路線の飲食店

②ライフスタイルを提案する飲食店


安かろう悪かろうの飲食店、コンセプトの弱い高価格路線の飲食店は、今後の苦戦が明白な状況だと言えるだろう。

まずは、『どのような方向性を目指すのか』をしっかりと決定していただきたい。




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私は大阪駅前にあるヨドバシカメラ マルチメディア梅田で携帯電話を買っている。
ヨドバシカメラ（株式会社　ヨドバシカメラ）↓
http://www.yodobashi.com/

携帯電話に関しての購買経験は少ないが、ヨドバシカメラの店舗における購買経験は多いからである。

ヨドバシカメラでの購買経験が多いため、ヨドバシカメラに対しての信用があるからだ。


どこで買っても同じ料金であったとしても、私はヨドバシカメラで買い続けることになるであろう。

それほどまでに、商品の購買においては“信用”が重要になる。


この購買経験に関して、携帯電話ショップがヨドバシカメラに勝つことはできない。

単品数の違いから、圧倒的に利用回数の差が出るからである。



しかし、知り合いが携帯電話ショップで働いていたらどうだろう？



この時には、上記のロジックが成立しなくなる。

このようなことから、携帯電話ショップの戦略を一言にまとめるとすれば、それは“顧客密着”と言えるだろう。

顧客密着はそれだけで、顧客から見て『その店舗を選ぶ理由』に値するのである。




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携帯電話という商品を題材にして、これまで売上アップ策を考えてきた。
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？①↓
http://nakayama.funai-web.com/e573.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？②↓
http://nakayama.funai-web.com/e574.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？③↓
http://nakayama.funai-web.com/e586.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？④↓
http://nakayama.funai-web.com/e591.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？⑤↓
http://nakayama.funai-web.com/e597.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？⑥↓
http://nakayama.funai-web.com/e598.html


しっかりと読んでいただいた方には既に分かっていることだと思うが、これまでの考察は商品力で差がつかない業界全般に言えることである。

ヘビーユーザーを別にして、サービス業にも顧客から見て店舗間の差が分かりにくい業界は多く存在する。

そういった業界においても、まったく同じことが言えるだろう。


店舗の力を考える際に、以下の５つの要素に分解して考えることが最も分かりやすい。

店舗力　＝　商品力　×　売場力　×　集客力　×　接客力　×　固定化力



それでは、上記の５つの要素の中でそのような業界が新規客を集める際に重要な要素は何であろうか？



前提として「商品力で差がつかない業界」としているため、商品力による差別化はできない。

売場力はどうであろうか？


超大型施設を除いて、売場力は行ってみなければ分からない力のため、新規客を集める際の差別化要素にはならない。

集客力はどうであろうか？


これは、差別化要素になる可能性がある。

顧客への露出を増やすことにより、新規客を集めることはできるであろう。

接客力はどうであろうか？


これが私の述べている地域密着型の親近感演出であり、新規客に対しても十分差別化要素になるであろう。

この点を見逃している店舗は非常に多い。

固定化力はどうであろうか？


もちろん、来店しなければ固定客になることもないため、新規客の集客に関しては関係のない力だと言えるだろう。

そのように考えると、商品力で差がつかない業界が新規客を獲得するためには、以下の点が重要だと分かる。



『集客力・接客力で他店との差別化を図る』



リピーターのみで成立しているというビジネスは存在しないため、程度の差こそあるが新規客の獲得はどの店舗にも必要である。

商品力で差がつかない業界においては、集客力だけでなく接客力で顧客を呼び込むという発想を忘れないでいただきたい。




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携帯電話のように購買頻度が低い商品を買う際、顧客は”不安”の気持ちを抱えている。

これは、自分の中で商品を購入する際のルールが確立していないことに起因していると昨日述べた。


そして、その不安を払拭する際のポイントが『”信用（安心感）”と”親近感”』である。

本日は、”親近感”について考えてみたい。


大阪のある県道沿いにもつ鍋屋がある。

そのもつ鍋屋には駐車場も無いため、基本的には駅から帰宅する顧客を狙った業態だと思われる。

カウンター席が６席というもつ鍋屋としては変わった業態であり、マスターのことを知らなければ極めて入りにくいであろう。


私はこのもつ鍋屋に顧客が入っているのを見たことがない。

皆さんがこのもつ鍋屋からコンサルティング依頼を受けたとしたら、どのようにアドバイスするであろうか？


「業態転換」「閉店」等ももちろん考えられるが、今回はこの業態のまま売上アップを行うことに絞って考えてみよう。


私であれば、以下の３点をアドバイスするであろう。

①店前通行量最大の朝に店前を掃除する

②掃除をしながら通行人に挨拶をする

③地域の行事に参加する


これらの策は地域密着ならではの親近感の演出を行っている。

先程も述べた通り、マスターを知らなければ極めて入りにくい店舗である。

であれば、知り合いを増やしてしまえば良いではないか？


知り合いから購入することほど、”安心して”購入できることはないであろう。

私自身はこのような口コミがメディア以上の威力を持っていると考えているため、口コミに関する販売促進策を指導先とともに研究している。


携帯電話ショップで上記のような策を実施している店舗はあるだろうか？

小商圏の地域密着型業種であり、低購買頻度の顧客が不安になる商品を扱っているにも関わらず、なぜ上記のような策を行わないのであろうか？

私には全く理解できない。


『地域密着ならではの親近感を演出すること』が、新規客獲得のみならず、リピーターの獲得に繋がることは間違いない。




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本日は来年度の予算会議のため、久々に大阪本社へと出社した。


さて、携帯電話という商品を通して、衝動買い・目的買い別の商品販売方法を４回に渡って考察している。
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？①↓
http://nakayama.funai-web.com/e573.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？②↓
http://nakayama.funai-web.com/e574.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？③↓
http://nakayama.funai-web.com/e586.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？④↓
http://nakayama.funai-web.com/e591.html


何度も述べている通り、携帯電話という商品は以下のような特性を持っている。

皆さんは、ぜひ自身の業界に置き換えて考えていただきたい。


①趣味品なのか？日用品なのか？
　⇒日用品

②衝動買いなのか？目的買いなのか？
　⇒目的買い

③商圏は大きいか？小さいか？
　⇒小商圏

④購買頻度は高いか？低いか？
　⇒低頻度商品

今回は、④低頻度商品に関して考察してみたい。



購買頻度が低い商品を買う際に、皆さんはどのような心境になるであろうか？



購買頻度が低いということは、当然のことながら顧客の購買経験も少ないということである。

購買経験の少ない商品を買う際の自分自身の感情を思い浮かべて欲しい。


購買経験が少ないため、商品購入に自信がなく、”不安”ではないだろうか？

これは、自分の中で商品を購入する際のルールが確立していないことに起因している。



つまり、「失敗したくない」という顧客の不安の気持ちを取り除けば購入に至るということなのだ。



それでは、不安を払拭する際のポイントとは何であろうか？

私は『”信用（安心感）”と”親近感”』だと考えている。


信用（安心感）に関しては、インターネット販売で成功している企業を参考にすると良いであろう。

インターネット販売は対面販売ではないため、信用を伝えることができるかどうかが非常に重要になる。

そのため、各社は信用を伝えるために様々な施策を行っているのだ。


具体的な施策としては、以下のようなものがある。

・販売実績

・お客様の声

・メディア掲載実績

・創業○年

･･･


企業側がいくら自身の信用を伝えても、ほとんど効果はないであろう。

「私達を信用してください」という本人の言葉ほど、信用できないものはない。


上記を見ると以下の構図が成り立っており、すべてが第三者に関係しているのだ。

「販売実績＝皆が買っている証拠」

「お客様の声＝皆が買っている・満足している証拠」

「メディア掲載実績＝メディアに出るくらい皆に人気がある証拠」

「創業○年＝長年に渡って皆に支持されてきた証拠」


docomo、au、SoftBank等のキャリアの信用を伝えている店舗はあるが、”その店舗自身”の信用を伝えている携帯電話ショップは非常に少ない。
docomo（株式会社エヌ・ティ・ティ・ドコモ）↓
http://www.nttdocomo.co.jp/
au（KDDI株式会社）↓
http://www.au.kddi.com/
SoftBank（ソフトバンク株式会社）↓
http://www.softbank.co.jp/

それを伝えることによって、顧客の不安が払拭され、成約率が上がることは間違いないであろう。


明日は、親近感について考えてみたい。




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１２月９日（火）のブログにおいて、「携帯電話は目的買いであり、通行客の呼び込み等は無意味である」と書いた。
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？①↓
http://nakayama.funai-web.com/e573.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？②↓
http://nakayama.funai-web.com/e574.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？③↓
http://nakayama.funai-web.com/e586.html

この記事に対する反響が非常に大きかったため、その続きを書いていきたいと思う。


先日も述べた通り、携帯電話という商品は以下のような特性を持っている。

皆さんは、ぜひ自身の業界に置き換えて考えていただきたい。


①趣味品なのか？日用品なのか？
　⇒日用品

②衝動買いなのか？目的買いなのか？
　⇒目的買い

③商圏は大きいか？小さいか？
　⇒小商圏

④購買頻度は高いか？低いか？
　⇒低頻度商品


今回は、③小商圏に関して考察してみたい。


”目的買い”の商品というのは、一般的に大商圏である。

「目的買い＝顧客に買う理由が存在する」ということであり、小商圏で顧客に密着しなくとも、顧客自身が来店してきてくれるのだ。


しかし、携帯電話は目的買いであるにも関わらず小商圏である。

これは携帯電話ショップの店舗数にも大きく関係するであろう。



結論を述べれば、『携帯電話ショップは多過ぎる』のだ。



急成長した業界には頻繁に見られるが、「出店すれば儲かった時代」に皆が出店し過ぎたのである。

平均的には年に１回も購入しない携帯電話を取り扱う店舗が、ここまで存在する必要性はないのだ。


弊社コンサルタント吉田真佐浩の調査によって、現在伸びている携帯電話ショップは”人口密集地域”に出店していることが分かった。

しかし、あくまでこれは現在の傾向として押さえていただきたい。

今のような供給過多の状況において、人口密集地域が狙い目なのである。


最終的には、大商圏を対象とした店舗だけが残ることになるであろう。

または、他業界のサービスの１つとして取り込まれてしまうことも考えられる。


経営者、経営幹部の方々は、常にこういった商圏からの考察を意識すべきであろう。

『類似業界を見れば、自分達の業界の行く末は推測できる』のである。




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表題のテーマに関する考察が途中段階だったので、またここから再開したいと思う。

１２月１日（月）、１２月２日（火）とこのテーマに関しての内容を書いた。
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？①↓
http://nakayama.funai-web.com/e573.html
『衝動買い』なのか？『目的買い』なのか？②↓
http://nakayama.funai-web.com/e574.html


漠然と考えていても何も明確にならないため、今回は携帯電話ショップの視点で考えてみよう。

皆さんは、ぜひ自身の業界に置き換えて考えていただきたい。


①趣味品なのか？日用品なのか？
　⇒日用品

②衝動買いなのか？目的買いなのか？
　⇒目的買い

③商圏は大きいか？小さいか？
　⇒小商圏

④購買頻度は高いか？低いか？
　⇒低頻度商品

①に関しては以前にも書いているので、今回は②の考察から始めよう。


携帯電話は、本当に”目的買い”なのだろうか？

逆説的に、携帯電話を衝動買いすることを考えてみよう。


衝動買いをするということは、以下のような状況が起こり得ることを意味している。

「思わず、ケータイ買っちゃった。」

「車を運転してたら無性にケータイが欲しくなって、ドコモショップに入っちゃった。」


このようなシチュエーションが考えられるのであれば、携帯電話は衝動買いされていることになる。

衝動買いをされていれば、当然のことながら出店戦略は以下のような場所になるであろう。


①店前通行量が多い場所・・・駅中、駅前、地下街等

②店前交通量が多い場所・・・幹線道路沿い等



しかし、上記のようなシチュエーションは一般的に考えにくい。

このようなことから、携帯電話は”目的買い”であることが分かる。


未だに、携帯電話ショップのスタッフが通行客の呼び込みをしている光景を頻繁に目にする。

しかし、携帯電話を衝動買いしないことからも、このような戦略は無意味だと言えるだろう。

活気を伝える程度の効果しか見込めないだろう。


大阪では違法であるにも関わらず、タクシーの呼び込みが行われている。

タクシーは衝動買いも多いため、こちらの方が戦略としては有効だと言えるだろう。
（※法律は守るべきであるため、実践はしないでいただきたい。）


「自社商品に関して、顧客が『衝動買い』『目的買い』のどちらの購買行動をとるのか」を知ることは非常に重要であり、それによって企業戦略は大きく変わるのである。




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本日は会議のため、久々に大阪本社へ出社している。


さて、昨日から『衝動買い』と『目的買い』について書いている。

実は、「自社商品に関して顧客がどちらの購買行動をとるのか」を知ることは非常に重要なのである。

どちらかによって、企業としての戦略は大きく変わるのである。


それでは、以下の質問に関して考えてみて欲しい。

皆さんの取り扱い商品だけでなく、様々な商品について考えてみると面白いであろう。


－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

皆さんの取り扱い商品は、どんな商品なのか？

①趣味品なのか？日用品なのか？

②衝動買いなのか？目的買いなのか？

③商圏は大きいか？小さいか？

④購買頻度は高いか？低いか？

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－


明日は、この内容について考察していきたい。




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本日は、山形県にある和菓子店の支援であった。

私は、なぜか山形県を訪問すると心が落ち着く。

精神的な安定を目指し、山形県での研究会開催を画策中である。


さて、携帯電話ショップ業界に関して以下のようなことを書いた。

実は、この文章の中で現在の戦略として適していない箇所がある。

セミナーにご参加いただいた方々には訂正したのだが、皆さんにもどの部分が現在の戦略として適していないのかを考えながら読み進めて欲しい。


－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

携帯電話ショップ業界は、近年非常に動きの多い業界である。

端末の価格も割賦販売という、店舗間で価格差をつけることができない販売形態になっている。

すべての業界・商品はライフサイクル曲線という曲線を辿り、最終的にある一定のマーケットに収束するが、携帯電話ショップ業界はこのライフサイクル曲線上の安定期に入った業界である。



上の図がライフサイクル曲線図であり、この曲線のどの部分に位置しているかによって大きく経営戦略が異なるのである。


安定期に入っているということは、商品が多くの消費者に行き渡っていることを意味し、消費者の購買経験も多いということである。

一般的な業界であれば、このように安定期に入り、当たり前商品化することによって価格競争に陥るが、先程述べた通り携帯電話ショップ業界において価格競争になることはない。


価格競争になることはないが、携帯電話ショップが単なる受付窓口化することは大いに考えられる。

これは、消費者の多くが来店前の段階で買う端末を決定している目的買いであることが要因である。


受付窓口になるということは、消費者にとって「便利であること」が最大の来店理由になるということである。

ここまで話せば、今後の携帯電話ショップの経営戦略において、”立地”がとても重要なポジションを占めることは容易に想像できるであろう。


スクラップアンドビルドが進み、店前通行量の多い駅中・駅前・地下街の店舗、駐車場をしっかりと備えた郊外店が販売台数を伸ばすことは間違いない。

その後のキャリア（メーカー）の動きによっては、この受付業務がコンビニ等の小商圏ビジネス、宅配等の御用聞きビジネスに吸収される可能性も十分にあり得る。


携帯電話ショップ業界の企業は、それぞれの企業努力によって、まずは単なる受付業務化しない店舗を構築していくことが生き残る上で非常に重要なのである。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－


現在の戦略として、適していない箇所を発見できたであろうか？

適していない部分は、以下の箇所である。


『スクラップアンドビルドが進み、店前通行量の多い駅中・駅前・地下街の店舗、駐車場をしっかりと備えた郊外店が販売台数を伸ばすことは間違いない。』


顧客の購入回数が増せば増すほど上記のような結果になるが、現在のところ携帯電話を”衝動買い”しているという傾向は見られない。

あくまで長期的な方向性であることを再確認したい。


ちなみに、現在業績の良い店舗は”人口密集地域”に出店していることが、弊社コンサルタント吉田真佐浩の調査で分かった。

長期的な業界の方向性と現在利益を上げ得る業態は異なることを再度ここで認識していただき、時流適応の戦略を描いていただきたい。




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