反逆のコンサルタント日記

本日は、広島県にあるガソリンスタンド（ＳＳ）の支援である。

この企業とは３年のお付き合いになるが、３年間を通して徹底的に固定客化を図ってきた。

ガソリンが過激な価格競争に陥ること、ガソリン価格が高騰すること、不景気が到来することは目に見えていたため、このような施策に専念してきたのである。


趣味品の売れない現在の状況下において、洗車の過去最高収益が出たとのうれしい報告をいただいた。

ここに来て、今までの固定客化が大きな成果になって返ってきたのである。


様々なものがあるが、最も簡単な売上高の方程式は以下のものであろう。

売上　＝　客数（購買客数）　×　客単価


ガソリンが過激な価格競争に陥った際に、小規模な家族経営であるこの企業がガソリン価格で勝つのは無理である。

それは、「ガソリンの仕入れ価格（仕切り価格）≒ガソリンの販売量」ということから明白である。


ＳＳはガソリンの購買客数が圧倒的なパーセンテージを占めており、ここからこの企業の客数が減少することは推測できる。

であれば、とりあえず生き残るために客単価アップを図るしかない。


客数の少ない状況下での客単価アップは、経営上のリスクを増大させる。

そのため、あくまで“とりあえず”の緊急避難的な策であることを誤解しないでいただきたい。


客単価アップには、以下の２つの方向性があるだろう。


①買い上げ点数を増やす

②１点当たり単価を上げる


①はガソリン・洗車・タイヤ・オイル・車検等をトータルで購入していただくことを指しており、②は水洗いよりも撥水コートというようにより高額の商品を購入していただくことを指している。

重要なのは、以下の点である。


①②を達成するためには、“信用力”が鍵になる。


顧客密着での店舗に対する信用、ブランドに対する信用等があると思うが、ブランドに関してはすべての企業ができる戦略ではない。

また、ブランド構築には時間を要す。

このように考えれば、顧客密着での店舗に対する信用が重要であり、顧客コミュニティ構築が鍵になることは分かるであろう。


本年は、より一層景気が悪化すると考えられる。

今からでも遅くはない。

早急に顧客コミュニティを構築し、不景気を乗り切っていただきたい。




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＜関連記事：ガソリンスタンド（ＳＳ）／経営全般＞
http://nakayama.funai-web.com/c27.html  

本日は、福岡県にある飲食関連企業の支援であった。

本格的に独自ドメインサイトでの集客活動が始まるので、次回の訪問が非常に楽しみである。


さて、久々にＳＳ（ガソリンスタンド）の話をしたいと思う。

指導先のあるＳＳでは、全スタッフ（正社員）に名刺を配布している。

通常、スタッフに名刺を持たせているＳＳは少ない。


名刺の配布には、以下の２つのメリットがある。

①顧客に手渡すことによる販売促進

②スタッフ（正社員）のモチベーションアップ


手配りチラシを配布するのと同じであり、①は当然のことと言えるであろう。

しかし、②に目を向けている人は少ない。


ＳＳによっては、スタッフ（正社員）よりもアルバイトの方が月収が多いことがある。

こういった現象は、アルバイトに油外商品の実力給などを導入している店舗で頻繁に見受けられる。


このような状況が続くと、正社員のモチベーションが低下する。

アルバイトから正社員になった者などは、「アルバイトに戻りたい」とすら思うであろう。

これは企業にとって、危機的状況と言えるだろう。


実際に正社員のみに名刺を配ることによって、正社員のやる気がアップし、売上予算にまで気を配る等の会社全体に対する１人１人の意識が高まってきた。

お客様に対する販促以上に、社内販促の効果が大きいと言えるだろう。


名刺という付加価値がないように思われるツールでも、使い方によっては非常に効果的な販売促進ツール（社外＆社内）になるのである。




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本日は、大阪本社にて打ち合わせ５本であった。


さて、私がＳＳの指導先で行っている絞ったテーマでの教育研修についてお話したいと思う。

まずは、利益を確保するシクミを構築し、そのシクミの流れの中で必要になるスキルを明確にする。その流れの中の一部分に関して、『社内で一番』に育て上げるのである。


つまり、『線の中の点の教育』と言うことができるであろう。


例えば、洗い放題洗車会員の入会で考えてみよう。洗い放題会員の入会に関しては、次のようなスキルが必要になる。

①販売促進スキル
⇒②洗車をおすすめする接客スキル
⇒③洗車の技術的スキル
⇒④洗車会員の入会を促進する営業スキル

まずは、この中の１つに関して得意分野を作ってもらうのである。

入社したばかりのスタッフであれば、②洗車をおすすめする接客スキルのみを徹底的に磨き、その部分に関しては社内で一番になってもらう。マネージャー・主任クラスであれば、①④を担当するのが良いであろう。

このように、まずはそれぞれのスタッフが社内で一番を持つようにする。そこから徐々に他のスキルも身につけていくようにすれば良いのである。

そうすることによって、スタッフのモチベーションもアップし、自ＳＳが収益を確保する流れが確立され、収益へと結びつく教育研修の実施が可能となる。

ＳＳ業界以外も同様なので、ぜひ実践してみていただきたい。


＜関連記事：ガソリンスタンド（ＳＳ）／経営全般＞
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本日は、岩手県の前沢にある肥料店を訪問した。

（前沢駅前）


（前沢駅構内より撮影）



さて、久々にＳＳ業界の話をしたいのであるが、ＳＳ業界に限らずスタッフ教育（社員教育）は経営者にとって永遠のテーマである。

洗車会員のような素晴らしいシクミの構築も重要であるが、当然のことながら、優秀なスタッフの存在によって成功はより大きなものとなる。

ＳＳ業界の歴史は長く、様々な教育研修プログラムが実施されてきた。躾・マナーといった社会人にとって基礎的な能力を付けるものから、実際に販売する際の営業力・接客力の向上を目指すもの、技術的なスキルを習得するものまで多種多様である。


しかし、私が感じていることは多種多様なテーマに関しての『押し付け型教育スタイルの限界』である。


先に述べたように、ＳＳスタッフには多くのスキルが必要とされる。そのため、経営者は多くのスキル強化をスタッフに求めるが、初めからスーパースタッフになれというのは無理な話である。

今までの教育研修は、例えて言うならば「多くの点の集まり」であった。これは、収益を確保するシクミのないＳＳにより顕著に見られる。確固としたシクミがないため、スタッフに必要な能力が明確になっておらず、すべてにおいて平均点の獲得を目指す教育と言える。

このような教育を続けていく限り、スーパースタッフが生まれないばかりか、スタッフの定着率の低下を招き、教育研修が実際の収益へと結びつく可能性は低い。

そこで、私は絞ったテーマでの教育研修を行っている。その詳細については、明日のブログでお伝えしようと思う。


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『ガソリンスタンド（ＳＳ）の経営戦略を考える①～④』で、洗車の重要性について言及してきた。

月刊ガソリン・スタンド（㈱月刊ガソリン・スタンド社）、燃料油脂新聞（㈱燃料油脂新聞社）、油業報知新聞（㈱油業報知新聞社）等の業界を代表するメディアにおいても洗車の特集が頻繁に組まれており、洗車の重要性に関して様々な角度から論じられている。

にも関わらず、洗車に注力できていないＳＳが非常に多いのだ。

これまで述べてきたように、洗車は非常に可能性を持った商品であり、ＳＳ経営において明暗を分ける商品となっている。その魅力的な洗車という商品に対して、カーディーラー・整備工場・カー用品販売店・洗車場といった業界が力を入れている。

洗車は従来からＳＳ業界が無料で実施してきたサービスであるが、“有料化”したことによって商品に生まれ変わった。つまりは、ＳＳが生んだ商品なのである。

ライフサイクルの説明で述べたように、ＳＳでの洗車は普及率２０％程度の成長期にある。本来であれば、順調にマーケット（市場規模）が拡大していく状況にあるのだが、実際は少々減少傾向にある。これは、ＳＳ以外の業界に洗車自体のシェアを奪われているからに他ならない。

油外収益で経営の下支えを行っている現在の状況において、大きなウェイトを占める洗車収益を他業界に奪われて良いのであろうか？

ＳＳ業界独自の強み、つまりは独自固有の長所をしっかりと思い出し、業界として洗車需要を拡大していくことが、今後のＳＳ業界およびＳＳ各社にとっては非常に重要な戦略となることは間違いない。


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私の自宅周辺では、どうやら盆踊りが開催されているようである。梅雨も明け、空もすっかりと夏の様相を呈してきた。
たまには、盆踊りにでも顔を出してみようかと思う。  

本日は、広島県にあるガソリンスタンド（ＳＳ）の支援であった。

以前もこのブログで書いた通り、ＳＳ業界はライフサイクルにおいて安定期に位置している。安定期の販売促進においては、表題の『客層別グレード別マーケティング』を実践することが重要なのである。

客層別グレード別マーケティングというと難しいことのように感じるが、単純に言うと『ズバリマーケティング』ということであり、つまりは『ズバリの提案』ということだ。

ズバリの提案とは、「あなたが買うなら、この商品がピッタリです。」というように、客層に応じて提案する手法である。これこそが、安定期において顧客が求めているものであり、このような販売促進を行っていかない限りは販売促進のレスポンスが上がることはないだろう。


皆さんはズバリマーケティングができているだろうか？


例えば、「何でもありますので、どれでも好きなものをお選び下さい！」というような販売促進になっていないだろうか？

好きなものを選べと言われても、ほとんどの顧客は選択することができない。『顧客がプロなのではなく、ＳＳ側がプロ』であるからこそ商売が成立しているのであり、プロとしてのズバリの提案をしていかなければならない。

仮に接客の場面ではなくとも、ツールにランキング・人気・おすすめ・その商品に合う客層などを入れて顧客が自分で選べるように配慮する必要があるだろう。

また、「とにかく安い！」というのも購買経験のある顧客にとっては、購入動機にならない場合が多いことも覚えておきたい。すべての顧客が価格での判断を行っているのではない。安全性を重視する顧客、環境問題を意識する顧客というように顧客のニーズは多種多様であり、それら顧客の特性に合ったズバリの提案ができることこそが激動時代を勝ち残るために必要な条件の１つである。

オイル、タイヤ、車検、洗車の油外商品において、このズバリマーケティングをどのように実施するかの打ち合わせを本日行った。

本日の打ち合わせで、車種別（＝客層別）にズバリのメニュー・価格を表示するツールを作成することに決定した。オイルであれば車種別に０．１L単位でオイル量を表示し、用途によって自分に適したオイルが見つかるメニューBOOKを作るのだ。

これらをサービスルーム（セールスルーム）で、油外商品メニューBOOKSとして置いてみる。どれだけの効果があるのか、今後の展開が非常に楽しみである。


＜関連記事：ガソリンスタンド（ＳＳ）／経営全般＞
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今回から不定期で、ガソリンスタンド（ＳＳ）の経営戦略について書いていきたいと思う。

私が船井総合研究所に入社して初めて立ち上げた業種が、ガソリンスタンド（ＳＳ）である。現在でも多くのお客様にお付き合いいただいているが、コンサルティング内容は単純明快なものである。

現在、月刊ガソリン・スタンド（燃料油脂新聞社）に執筆しているので詳細はそちらをご覧頂きたいが、今回から大きな枠として戦略について書いていきたいと思う。
月刊ガソリン・スタンド↓
http://www.nenryo.co.jp/syoukai.htm

まず、ＳＳ業界の話に入る前に確認しておきたいことがある。
そもそも、企業にとって最も重要なことは何であろうか？


私は、“永続”だと考えている。


つまり、安定経営を行い、会社を潰さないことだ。
どんな状況下にあろうとも、経営者は会社を潰してはならない。

ＳＳの提供する価値として『燃料油の販売』が主業務であることは間違いないが、マージンの低迷によって燃料油販売だけでは経営が立ち行かなくなっている。そのため、油外収益アップ（油外収益：燃料油以外の収益）ということがＳＳ経営の必須事項となった。

私は全国５００社以上のＳＳを回り、洗車を中心とした業績アップ手法を確立した。ＳＳ経営者向けのセミナーでは、いつも次のような話をしている。


「洗車を中心に経営を行わない限り、いつまでも価格競争の商売から脱却できず、資本力のないＳＳは勝ち残ることができない。」


つまり、ＳＳの業績を向上させるためには『洗車の一番化』を行えば良いのである。洗車を軸にした経営戦略が、ＳＳ経営を救うのだ。

数年前より、ＳＳ経営において洗車収益が重要であることは言われている。しかし、「なぜ、洗車収益が重要なのか？」を理解しているＳＳ経営者は少ないのが実態である。

洗車の魅力は、粗利率だけではないのだ。

気分屋なのでどのくらいの頻度で書くかは自分自身でも不明であるが、次回書く際には『洗車の重要性』についての話をしたいと思う。


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