反逆のコンサルタント日記

本日は、東京本社にてある食品関連企業の支援である。


さて、私の指導先のアパレル企業では、メールマガジン（以下：メルマガ）を大幅に見直すことになった。

このブログ内でも述べた通り、『メルマガ＝チラシ』である。
【オンラインショップ売上アップ】メールマガジンはチラシ！①
http://nakayama.funai-web.com/e652.html
【オンラインショップ売上アップ】メールマガジンはチラシ！②
http://nakayama.funai-web.com/e653.html


チラシにも関わらず、なぜ皆さんは“手書きラフ”を書かないのか？


これは『無料であるという認識による怠慢』だろう。

内容以上に配信頻度を重視することにより、消費者にとって無意味なメルマガが配信され過ぎ、結果としてメールアドレス（メルアド）が死んでいるのだ。

そのような意識で、再度自社のメルマガを見直す必要がある。


私はこの指導先に対し、以下の手順によるラフ作成を義務付けた。

ラフとして十分なものになるまで、この工程を繰り返す。


【前提】

・ラフに関しては”実寸大”で書くこと
・ラフ内の写真や文字に関しても”実寸大”で書くこと
・ラフをそのままチラシとして発送できるほど、丁寧に書くこと


【手順】

①企画の決定

チラシであるメルマガには、非定番の内容が必須である。
まずは、この企画内容を決定する。
これが決定しないことには、何も決定しない。
（バレンタインとクリスマスで買う商品は違う！）

②商品の選定

その企画向きの商品、積極的に販売したい商品を選定する。
客観的にそのイベントで売れるかどうかをしっかりと考える。
メルマガ前に売り切れたら、他の商品に切り替えれば良い。

③各商品の売上目標決定

これに関しても、しっかりと客観的に判断する。
この合計がメルマガの売上目標になるので、
多く商品を掲載するか、縦に売る商品を大きく打ち出すかになる。

④レイアウトの決定

売上目標に応じて枠の大きさを決定する。
メルマガにおいては、上部が一等地である。
そのあたりも意識して、先の選定商品をレイアウトしていく。

⑤キャッチコピーの決定

企画全体のキャッチコピー、各商品のキャッチコピーをすべて付ける。
キャッチコピーとは、『顧客にとっての価値』である。

⑥装飾

最終的な装飾を施して、完成である。
装飾を考えるのは、あくまで最後である。


以上である。

皆さんも、この工程で“手書きラフ”を作成していただきたい。


『メルマガ＝チラシ』は、店舗と顧客を繋ぐ重要なものである。

だからこそ、ユニクロの柳井正社長は未だに折込チラシをチェックするのである。
株式会社ユニクロ / UNIQLO CO., LTD.↓
http://www.uniqlo.com/jp/


5,000億円レベルの企業の社長にできて、なぜ皆さんにできないのか？


ぜひ、“手書きラフ”を作成していただきたい。

どこかの時点で、メルマガのポイントに関しては体系立てて説明したいと思う。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
http://nakayama.funai-web.com/c24.html  

本日は、愛媛県にある食品関連企業の支援である。


さて、昨日のブログにおいて『メルマガ＝チラシ』という発想が妥当だと述べた。

まずは、皆さんのメルマガ作成に関して、以下の質問を投げ掛けたいと思う。


メルマガ１つ１つの売上目標を決めているか？

メルマガ内に掲載する商品はしっかりと選定しているか？

商品１つ１つの売上目標まで落とし込んでいるか？

商品の売上目標に合わせた紙面構成になっているか？

手書きでラフを書いているか？

タイトルはしっかりと考えられているか？

商品１つ１つにキャッチコピーが付いているか？

・・・


折込チラシを得意とする企業では、上記のような内容が徹底されている。

しかし、メルマガになると上記のようなことを行っている企業は非常に少ない。



これは『無料であるという認識による怠慢』だと言えるだろう。



メルマガの配信頻度を上げることによって、確かに短期的には売上アップを達成することができる。

しかし、内容以上に配信頻度を重視することによって、消費者にとって無意味なメルマガが配信され過ぎているのだ。



『無意味なメルマガによって、メールアドレスが死んでいく。』



上記の意識を忘れてはいけない。

無暗にメルマガの配信頻度を上げることによって、短期的な売上アップは達成するが、長期的にはジリ貧な状況を招いているのだ。


ぜひとも、メルマガをチラシと捉え、消費者にとって価値のあるメルマガ配信を実践していただきたい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
http://nakayama.funai-web.com/c24.html  

本日は、東京本社にて和菓子店の支援である。


さて、昨日のアパレル関連企業の打ち合わせの中で、メルマガ（メールマガジン）に関する打ち合わせも行った。


「メールアドレス獲得にコストはかかるが、獲得してしまえば無料で案内し続けることができる。」


多くのオンラインショップ（ネットショップ）運営者が、上記のような意識を持っている。

メールアドレスを買うかどうかは別にして、『メールアドレスの最大化』が重要な戦略の１つとして据えられていることは間違いないであろう。


確かに、メールアドレスの獲得は非常に重要である。

しかし、メールマガジンを安易に発行し過ぎではないだろうか？


上記の「配信コストが無料」という意識からか、１つ１つのメルマガに関してしっかりと考えている企業が少ないというのが実態である。

そもそも、以下の点を考えたことがあるだろうか？



『メールマガジンとは何なのか？』



対象を絞ったセグメント配信を行っている企業もあるが、全ての保有アドレスにメルマガを一斉配信している企業が未だに圧倒的に多いであろう。

そのようなことから、購入者・未購入者に関わらずメルマガが届くことになる。

「メルマガはチラシ・ＤＭ」だと言われているが、上記の点を考慮すると以下のように考えるのが妥当であろう。



『メルマガはチラシである。』



ＤＭは売上アップだけでなく、固定化を意識して作られることが多い。

しかし、現在のオンラインショップにおいては固定化を重視したメルマガは少なく、売上アップのみを目的としているものが圧倒的に多いのだ。


このような点から、『メルマガ＝チラシ』という発想が妥当だと考えられる。

まずは、上記の意識をしっかりと持っていただきたい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
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本日は、以下のサイトを運営する株式会社日本花卉プランツコンサルティングの増田社長と恵比寿にて打ち合わせであった。

日本花卉ガーデンセンター↓
http://www.nihonkaki.com/

日本最大級の規模で果樹苗販売を行っており、今までは楽天市場においてのみネット通販を行っていた。

その企業が、この度本店を出店したのである。

このサイトの素晴らしさを一言で表すならば、以下のようになるであろう。



『顧客の声を活かし続ける姿勢』



顧客が何を求めているかを考え、常にそれをサイトへと反映しているのである。

このサイト内で特に素晴らしいと感じる点は、以下の２点である。



①情報の体系化

各商品ごとに、特徴を体系的にまとめている。

＜事例：ブルーベリー２本セット＞
http://www.nihonkaki.com/fs/nihonkaki/356896



詳しい方であれば商品の情報がそれほどなくとも購入することができるが、初心者には購入前に知っておきたい情報が色々とあるだろう。

それらを体系立てて、まとめているのである。

プロである売る側として、まさに役目を果たしていると言えるだろう。


②情報の充実

顧客が最も知りたい情報は、育て方（栽培方法、管理方法）である。

これに対し、この企業はガーデニング大事典というブログで対応しようとしている。
ガーデニング大事典↓
http://service.nihonkaki.com/blog/

今はそれほど情報が掲載されていないが、これから大幅に増やしていく予定だと増田社長から伺った。

これもプロとして、役目を果たそうとしている事例であろう。



こういったことが、結果としてサイトの情報量を拡大することに繋がっている。

情報量が拡大することによって、それがＳＥＯ対策（検索対策）となっている。


これにより、このサイトは立ち上げたばかりにも関わらず、顧客の流入が非常に多いのだ。


顧客視点で考えられたことが、結果として集客対策になるという素晴らしい事例であろう。

集客対策ばかりに目を奪われず、まずは顧客視点からすべてを始めていただきたい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
http://nakayama.funai-web.com/c24.html  

本日は、愛媛県にある食品関連企業の支援であった。

食品のオンラインショップは年末が売上のピークになるため、現在は年末対策に追われている状況である。

ショッピングモールにおいて短期的な収益を上げることはもちろん重要であるが、長期的な視点に立ち独自ドメインの活性化も並行して行わなければならない。

本日は、独自ドメインの即時業績アップに向けたリスティング広告（ＰＰＣ広告）の打ち合わせがメインであった。
オーバーチュア↓
http://ov.yahoo.co.jp/index.html?o=JP0285
アドワーズ↓
http://www.google.co.jp/adwords/start/start.html



リスティング広告に関しては、このブログ内でも過去に書いたことがある。

リスティングキーワードの選定方法を考える↓
http://nakayama.funai-web.com/e499.html
リスティングキーワードの見直しを考える↓
http://nakayama.funai-web.com/e500.html
リスティング広告（ＰＰＣ広告）の問題点を発見する↓
http://nakayama.funai-web.com/e549.html


リスティング広告を開始しようと考えた場合、スタートまでは以下の流れが望ましいであろう。

①オーバーチュア・アドワーズへの登録

②リスティングキーワードの選定

③リスティングキーワードのグループ化

④一括登録

⑤タイトル・説明文の決定

⑥広告スタート

⑦キーワード管理（表示位置、金額の見直し）


クリックされなければ課金されないことから、リスティングキーワードは深く広くかけるのがポイントになる。

そのため、私の指導先では少ないところで１,０００キーワード、多いところでは１００万キーワードを登録している。


グーグルに表示されるアドワーズではコピペ（コピー＆ペースト）で簡単に登録ができるが、ヤフーに表示されるオーバーチュアでは簡単にそれができない。

そのため、手作業で登録している方もいるが、これだけのキーワードを１つ１つ登録していくことは非常に効率が悪いであろう。


オーバーチュアには”一括登録”の機能があり、ＣＳＶでのキーワード一括登録が可能である。

なぜか、この機能に関しては知らない方が多い。


知っているか知らないかによって、大きく効率が変わる部分である。

ぜひ、活用していただきたい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
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本日は、三重県にあるショッピングモール運営企業の支援であった。

アクセス数（アクセス人数）はかなり伸びてきたが、流通総額としてはまだまだであり、抜本的な改革が必要な状況である。


さて、本日の打ち合わせの中でリスティング広告（PPC広告）を見直そうという話になった。

見直しを行う際には、前提として『どの部分が問題になっている可能性があるのか』を明確にしなければならない。

リスティング広告に関する顧客の流入経路は、以下のようになっている。


検索　⇒　広告表示　⇒　クリック　⇒　成約


問題の起こる可能性がある箇所は、以下の３点に集約される。


検索　⇒（①）　広告表示　⇒（②）　クリック　⇒（③）　成約


①表示回数の問題

表示回数がそもそも少ないという問題である。

この問題を解決するためには、キーワードの追加・見直しを行っていくことが必要である。


②クリック数（クリック率）の問題

表示されるがクリックされないという問題である。

この問題を解決するためには、広告タイトル・広告説明文・広告表示位置の見直しを行っていくことが必要である。

また、可能性としてキーワードと広告のミスマッチということも考えられる点を忘れないようにしたい。


③転換率（成約率）の問題

クリックされてページに入ってきても、買ってもらえないという問題である。

この問題を解決するためには、飛び先（ランディングページ、カテゴリーＴＯＰ等）の見直しを行っていくことが必要である。

また、可能性としてキーワードと飛び先のミスマッチ、広告タイトル・広告説明文と飛び先のミスマッチということも考えられる点を忘れないようにしたい。


何らかの見直しを行う際には、まず『どの部分が問題になっている可能性があるのか』を考えることが大切である。

これを考えることによって、打つべき対策が明確になるのだ。

問題点をあぶり出す際には、顧客の気持ちに立って、顧客の行動を追ってみると非常に分かりやすい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
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昨日は、静岡県にある和菓子店の支援であった。

本格的に独自ドメインサイトの活性化が始まり、今後の展開が非常に楽しみな企業である。

独自ドメインサイトでしっかりと食品販売をできている企業は少ないので、ぜひとも先駆けの成功事例となるよう頑張っていただきたい。



さて、昨日の続きから話を始めたいと思う。


「なぜ、ショッピングモール側は長期的な費用対効果の測定方法を推奨するのか？」


昨日のブログは、この疑問を投げ掛けたところで終了した。

実は先の社長のメールには、以下のような疑問も書かれていたのである。


「ショッピングモール側はＣＰＯという考え方で、顧客獲得後の年間の購買頻度から顧客あたりの年間獲得粗利で計算する方法で勧めてきます。広告を売る側からすれば非常に都合が良い考え方とも思いますが、一方で広告宣伝も投資ですので、瞬間的な即効果の売上を考えるやり方と将来的な投資色の大きい広告と意図により様々だと思います。ただショッピングモール側の提示しているＣＰＯの数字も検証に非常に時間が掛かる為に、本当の数字は分かりません。」


まず、前提としてショッピングモール側が提出しているＣＰＯの数字はおかしいことが多い。

私の指導先に関して言えば、今まで１００％の確率でショッピングモール側が自分達に都合の良い計算式を入れていた。

まずは、この点を疑ってみるべきである。


それでは、ショッピングモール側はなぜ長期的なＣＰＯの話をするのだろうか？


１点目は、『短期的な費用対効果が悪くなったから』である。

以前であれば、このような長期的な視点で広告を売り込むことはしなかった。

むしろ、しなくて良かったと言う方が正しいであろう。

ショッピングモール広告の短期的な費用対効果が著しく低下したため、長期的な視点での提案をしなければ売れなくなったのがまず１点目の理由として考えられる。


２点目は、『長期的な効果を期待する広告の方が継続率が高いから』である。

テレビＣＭに関しての費用対効果を計測している企業は、意外に少ない。

これは正確に効果を計測できないことからきている。

長期的な効果を狙った広告の方が売りやすく、検証もしにくいため、麻薬のように使い続けてしまうという状況を作りやすいのである。

この状況に陥っているショッピングモール内の有名店は多く存在する。


先の社長が言うように、長期的な効果を狙った広告宣伝も必要である。


卵が先か鶏が先かの問題になるが、

大企業は長期的な広告宣伝を行うから、大企業になったのか？

大企業になったから、長期的な広告宣伝を行えるのか？


私は両方だと思う。


このようなことから、長期的な広告宣伝が必要だという意見には大いに賛成であるが、それをショッピングモールの広告で行うことは間違っているという考えである。

ショッピングモール広告は、あくまで短期的な効果を狙う販売促進だと考えるべきであろう。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
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先日、指導先のある社長から以下のようなメールをいただいた。

この企業は、あるカテゴリーの雑貨１番店であり、月商２,０００万円程度をオンラインショップで販売している。



「質問なんですが、ショッピングモールの広告掲載の考え方として、”広告そのものでの費用対効果を考える方法”とモール側が言う”新規顧客を獲得して年間の購買頻度から費用対効果を考える方法”と施策立案時にはどちらを考える方法がベストなのでしょうか？」



上記の問題はショッピングモールに出店している上位店舗において、頻繁に起こっている悩ましい問題である。

この部分で深みにはまってしまい、売上は伸びるが営業利益ベースではさっぱりという企業は多いのだ。



結論から先に述べてしまうと、『広告そのものでの費用対効果を考える方法』が正しいである。



先の社長の文章の中に、”広告宣伝”という言葉がある。

私は広告宣伝をその効果によって、大きく２つに分けて考えている。



①販売促進
・・・短期的な効果を期待するものであり、費用対効果の計測期間は短い。

②ＰＲ
・・・長期的な効果、中でもブランディングによる顧客ロイヤリティアップを目的とし、費用対効果の計測期間が長い。



残念ながら、①＝中小企業、②＝大企業が使用する広告宣伝のようになっているが、企業規模に関わらず上記の①②は両方とも重要である。

「①に何の媒体を使用するのか？」、「②に何の媒体を使用するのか？」と考えることが基本的な考え方であろう。



ショッピングモールの広告はどちらだろうか？



私は完全に①だと捉えている。


長期的にリピートする顧客を獲得することもあるだろうが、そのような長期的な効果を期待するのであれば、ショッピングモールの広告以上に効果的なものは多く存在する。

そのため、長期的な効果のみを期待するのであれば、わざわざ費用対効果の悪いショッピングモールの広告を使用する必要は無くなるのだ。



ここで、以下のような疑問が浮かぶであろう。


「なぜ、ショッピングモール側は長期的な費用対効果の測定方法を推奨するのか？」


この部分に関しては、明日のブログで考察したいと思う。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
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昨日も話した通り、リスティングキーワードに関する悩みは大きく分けて以下の２つがある。


①キーワードを選定する段階

②キーワードを見直す段階


本日は「②キーワードを見直す段階」の話をしたいと思う。

リスティング広告（ＰＰＣ広告）を行っているものの、キーワードは最初に決めたもののみで継続している企業が非常に多い。

しかし、その時々で「流行しているキーワード＝検索されやすいキーワード」は異なるのであるから、かなりの頻度での見直しが必要なことは明白である。


例えば、私の指導先にアジアン雑貨を取り扱っている企業がある。

書籍の「夢をかなえるゾウ」（著者：水野敬也）が大ヒットし、登場人物のインドの神様ガネーシャが人気を集めている。
夢をかなえるゾウ（著者：水野敬也）↓
http://www.google.co.jp/search?sourceid=navclient&aq=t&hl=ja&ie=UTF-8&rls=GGLD,GGLD:2005-02,GGLD:ja&q=%e5%a4%a2%e3%82%92%e3%81%8b%e3%81%aa%e3%81%88%e3%82%8b%e3%82%be%e3%82%a6

小栗旬・水川あさみ主演でテレビドラマ化され、その知名度はますます上がっている。
夢をかなえるゾウ　公式ＷＥＢサイト↓
http://www.ytv.co.jp/yumezou/


このような状況の中、リスティング広告を今までと同じキーワードのみでかけていて良いのであろうか？


もちろん、ダメである。

このような旬なアイテムを探している顧客獲得は、自社の業績アップのみならず、業界の発展に繋がる可能性が大きい。

以前も話した通り、自社でアジアン雑貨デビューさせることによって、固定化もしやすいのである。


このようなことから、リスティング広告のキーワードはかなりの頻度で見直していかなければならない。


面倒なこの作業を容易にするのが、昨日話したグループなのだ。

しっかりとグループ化し、グループ×グループで広告をかけている企業にとって、旬なキーワードを追加することはそれほど難しいことではない。


『更新作業効率化のためにも、ルールのある取り組みをする。』


常に、一時の楽な手法ではなく、長期的な視野に立った手法を選択していただきたい。




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＜関連記事：オンラインショップ（ネット通販）／集客＞
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本日は、福岡県にある飲食店の支援であった。

この企業は福岡県を代表する居酒屋「益正」を展開しており、多くの美味しい食材を取り扱っている。
㈱益正グループ↓
http://www.masumasa-g.co.jp/

その関係から、ネット上において九州の物産事業「くいもんや（Ｑｉｍｏｎｙａ）」を開始することになった。
くいもんや（Ｑｉｍｏｎｙａ）↓
http://www.qimonya.com/

九州は食の宝庫であり、魅力的な商品を多く品揃えしている。

中でも、おせち料理「九州」は打ち合わせに打ち合わせを重ねて完成した自信の商品である。おせち料理をまだ決めていない方は、ぜひとも購入を検討していただきたい。
おせち特集↓
http://www.qimonya.com/fs/qimonya/c/gr186


さて、「くいもんや（Ｑｉｍｏｎｙａ）」はオープンしたばかりであり、これから多くの顧客にその存在を知ってもらわなければならない。

そのようなことから、本日はリスティング広告（ＰＰＣ広告）の打ち合わせを行ってきた。
オーバーチュア↓
http://ov.yahoo.co.jp/index.html?o=JP0285
アドワーズ↓
http://www.google.co.jp/adwords/start/start.html


リスティング広告を行っている企業の多くは、広告を掲載するキーワード選定に苦戦している。

キーワードに関する悩みは、大きく分けて２つある。


①キーワードを選定する段階

②キーワードを見直す段階


本日は「①キーワードを選定する段階」の打ち合わせであった。

キーワードを漠然と考えていても、なかなか思い浮かばないことであろう。

そんな時は、キーワードのグループを考えるのが良い。


自社の顧客が、検索の際に使用するであろうキーワードのグループを考える。

例えば、以下のようにである。


Ａグループ：商品名関連

Ｂグループ：用途関連（まとめ買い等）

Ｃグループ：購入キーワード関連（販売、通販等）


このように考えれば、通販⇒通信販売⇒ネット通販⇒ネット販売⇒・・・のようにキーワードが思い浮かびやすくなるのではないだろうか？

１語の検索ではクリック単価が高く、費用対効果が期待できない場合には、２語の組み合わせを考えれば良い。


Ａ×Ｂ、Ｂ×Ｃ、Ａ×Ｃ


「Ｂ×Ｃは自社に関係がないので、Ａを軸としたＡ×ＢとＡ×Ｃで広告を出そう！」

このようにキーワードを選んでいけば良いのである。


『単語単位ではなく、グループで考える。』


このような発想法は様々な場所で利用できるため、ぜひとも活用していただきたい。

明日は、「②キーワードを見直す段階」の話をしたいと思う。




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